Das Canvas-Modell: Spielerisch die Vorlage für den Businessplan erstellen

aktualisiert am 8. Januar 2019 26 Minuten zu lesen
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Erfahren Sie von Gründungsexperte Thomas Häntsch, was genau das Canvas-Modell ist und wie es auch Ihre Business-Plan-Erstellung vereinfachen kann. Meistern Sie den Schritt von der Idee zum erfolgreichen Produkt!

 

Stell dir vor, du sitzt auf der Terrasse eines Hotels in Kuba, in dem du gerade Urlaub machst. Heute, beim Ausflug in die Umgebung, hast du einen kleinen Produzenten bester kubanischer Zigarren kennen gelernt. Du genießt in der untergehenden Abendsonne eine seiner hochwertigen Zigarren und stellst dir vor, diese auch in Deutschland zu vertreiben – gibt es da doch zahlreiche Genießer. Aber der Produzent ist zu klein und unbekannt, um schon selbst im Export tätig zu sein.

In den letzten Tagen vor deiner Abreise brennst du immer mehr für diese Idee und besuchst ihn daraufhin noch einmal, um über mögliche Details einer Zusammenarbeit zu sprechen. Nun sitzt du im Flieger, bist auf dem Rückweg und dir schießen tausendundzwei Gedanken durch den Kopf. Ein regelrechtes Wirrwarr an Ideen, Kontakten, Optionen, Ansätzen und Bilder. Koffein brauchst du in dieser Situation gerade nicht mehr. Was du benötigst ist eine rasche, klare und vor allem einfache Form, deinen Gedankenschwall zu lenken, zu leiten und zu strukturieren. Die Erstellung eines professionellen Businessplans ist da in der Regel unumgänglich. Denn er hilft dir, die Eröffnung eines Unternehmens zu planen und strukturiert anzugehen.

 

Ein Bierdeckel reicht nicht ganz

Aber auf einer einzigen A4 Seite findest du nach diesem Flug (oder in diesem Fall, Artikel) ganz leicht eine Übersicht zu deinem künftigen Vorhaben, mit dessen Hilfe du dich an die professionelle Businessplangestaltung setzen kannst und bereits an die wichtigsten Punkte gedacht hast.

 

Was ist das Business Model Canvas?

Alex Osterwalder und Yves Pigneur entwickelten dieses Modell als eine Methode, Geschäftsmodelle zu visualisieren (Business Model Canvas = Geschäftsmodell Leinwand / Canvas). Dabei unterscheidet sich das Business Model Canvas von dem herkömmlichen Businessplan oder Geschäftsmodell.

Businessplan oder Business Modeling (Canvas): Hier scheiden sich die Geister. In unserer Reportage erklären wir ausführlich die Unterschiede.

Hier werden insgesamt neun wichtige Bestandteile eines Geschäftsmodells beschrieben.

Diese neun Bestandteile sind:

  1. Kundensegmente (Customer Segments)
  2. Wertangebote (Value Propositions)
  3. Kanäle (Channels)
  4. Kundenbeziehungen (Customer Relationships)
  5. Einnahmequellen (Revenue Streams)
  6. Schlüsselressourcen (Key Resources)
  7. Schlüsselaktivitäten (Key Activities)
  8. Schlüsselpartner (Key Partners)
  9. Kostenstruktur (Cost Structure)

Wie im menschlichen Gehirn finden also auf der linken Seite alle logischen und effizienten Abläufe statt, auf der rechten Seite die emotionalen und wertbetonten. In der Mitte trifft beides, logisch und emotional, aufeinander.

Doch schauen wir uns die Punkte im Einzelnen an und beginnen dabei auf der rechten Seite. Im Rahmen meiner, vielleicht ja auch deiner, kleinen Geschichte mit praktischem Anschauungsbeispiel, möchte ich dir einen einfachen Ansatzpunkt wie auch „roten Faden“ geben.

Am besten druckst du dir die Vorlage direkt aus und arbeitest parallel mit, wenn du schon eine Idee im Kopf hast. Andernfalls schreib deine Gedanken in die freien Felder, welche ich dir nach jedem Punkt gelassen habe. So geht garantiert nichts verloren und du kannst immer wieder damit arbeiten.

Und nun heiße ich dich herzlich willkommen an Bord unseres Businessfluges „vom Wirrwarr im Kopf zu Strukturen auf dem Papier“. Die Lesezeit wird etwa 15 Minuten betragen.

 

Wen willst du?

Die erste Frage, die dir durch den Kopf schießt, ist: wer, außer dir, wird diese Zigarren noch mögen? An wen kannst du verkaufen, wer wird dein künftiger Kunde und Abnehmer sein? Mach dir dazu folgende Notizen:

 

1) Kundensegmente (Customer Segments)

Hier bestimmst du deine Kunden, deine Zielgruppe näher. So ist zu unterscheiden, ob du in einen Massen- oder einen Nischen-Markt gehen willst.

  • Im Massenmarkt unterscheidest du nicht. Jeder kann im Grunde dein Kunde sein. Das ist der Fall, wenn du z.B. Mineralwasser oder Bier verkaufst.
  • Im Nischenmarkt unterscheidest du dagegen schon deutlicher und musst dir mehr Gedanken zu deiner Zielgruppe machen. Weiterhin wird noch einmal unterschieden zwischen:
    • Segmentierten Märkten, in denen der Markt in Segmente aufgeteilt wird. Die Segmente ähneln sich oftmals, verlangen aber andere Kanäle der Ansprache oder Bindung. Deutlich zu beobachten ist dies im Bankengewerbe. Da wird im Geschäftskundenbereich z. B. zwischen Mittelstands- und Groß- bzw. Industriekunden unterschieden.
    • Diversifizierten Märkten, wo verschiedene Zielgruppen, aber jede für sich, angesprochen werden, z. B. wie in einem Discounter, der Produkte des täglichen Bedarfs verkauft und gleichzeitig Reisen und Fahrscheine anbietet.
    • Multi-Sided Platforms – man sprich auch von Two-side markets – also zweiseitigen Märkten. Hierbei werden unterschiedliche Benutzergruppen auf einer Plattform zusammengeführt. Das beste Beispiel hier sind Jobbörsen, bei denen Arbeitgeber mit Jobangeboten und Arbeitnehmer mit einer Jobnachfrage aufeinandertreffen. Ebenso natürlich diverse Verkaufsplattformen und Börsen, wo Handelspartner zusammengebracht werden.

Schreibe direkt auf, was dir dazu einfällt. Nutze auch die Vorlage und trage deine Ideen direkt darauf ein.

Tipp: Wenn du die kleinen gelben Post-It Zettel verwendest, kannst du flexibel jederzeit Anpassungen vornehmen. Probiere es einfach mal aus. Sei dabei ruhig spielerisch.

„Meine Zielgruppe ist zwischen 18 und 45 Jahren alt“ reicht schlichtweg nicht aus. Grenze weiter ein. Zum Beispiel: Nach Geschlecht, nach Berufsgruppen, nach der Zugehörigkeit zu einer Szene, Musikrichtung, nach Hobbys, etc. Denn danach bestimmst du später auch die Ansprache, die Erreichbarkeit und die zu verwendenden Medien. Nur so lassen sich Streuverluste begrenzen und die Quote des Rücklaufes steigern.

Tipp: Beobachte dich einmal selbst. Was oder welche Werbeform spricht dich an? Was nimmst du wahr und was davon versetzt dich in Aktion? Gehe einmal mit offenen Augen ganz bewusst durch die Stadt, achte auf Werbetafeln, Bus-, Bahn-, Autobeschriftungen, Plakate, aber auch auf Werbung in deinem Briefkasten, den Medien, etc. Was fällt dir auf?

Was bietest du?

Mit auserwählten und hochwertigen Zigarren bietest du Genuss und Freude, sei es für jemanden, der etwas Exklusives verschenken möchte, es geschenkt bekommt oder sie sich selbst leistet.

2) Wertangebote (Value Propositions)

Stelle dir bei diesem Punkt folgende Fragen:

  • Welches Problem meines Kunden kann ich lösen?
  • Welches Produkt oder welche Dienstleistung biete ich an?
  • Welche Bedürfnisse kann ich erfüllen?

Dein Wertangebot muss ein Problem des Kunden lösen oder eines seiner Bedürfnisse befriedigen. Warum soll er dich und nicht einen Wettbewerber aussuchen?

Folgende Gründe können das sein:

a) Neuheit: Du hast oder entwickelst ein Produkt, das ein Bedürfnis erfüllt, von dem die Kunden bisher nicht wussten, dass sie es haben, z. B. Energy-Drinks. Vor der Zeit der Markteinführung dieser Produkte hat keiner danach verlangt.
b) Status: Kreiere eine Marke und schaffe ein Markengefühl. Diese gibst du an deine Kunden weiter.
c) Preis: Du bietest günstiger an. Bestes Beispiel dafür sind Telefon- oder Fluggesellschaften mit entsprechend günstigen Tarifen.
d) Customization: Im deutschen Sprachgebrauch oft auch Customizing genannt, bezeichnet die Anpassung eines Produktes auf individuelle, persönliche Kundenwünsche. Dabei gibt es mehrere Konkretisierungen. Allgemein gehalten kann man es aber an einem Beispiel festmachen, das jeder schon mal gesehen hat: Ein T-Shirt oder Kissen wird mit einem eigenen Foto bedruckt, Autos bekommen ein individuelles Design, auf Geschenkverpackungen lassen sich die Namen des Beschenkten eindrucken.
e) Kosten reduzieren: Kann der Kunde mit dem Erwerb deines Produktes oder dem Nutzen deiner Dienstleistung Kosten reduzieren?
f) Risiken reduzieren: Kann der Kunde Risiken reduzieren, z. B. weil du Garantien gibst?
g) Nützlichkeit (Anwenderfreundlich-/Bequemlichkeit): Hat der Kunde einen wirklichen Mehrwert beim Erwerb deines Produktes (z.B. einfachere Menüführung) oder eine zusätzliche Dienstleistung (du übernimmst z. B. die Antragstellung bei Ämtern, etc.)
h) Design: Ist immer eine Frage des Geschmacks. Hier darfst du kreativ sein.
i) Verfügbarkeit: Kannst du hier deinem Kunden einen echten, bisher evtl. nicht da gewesenen, Mehrwert bieten?

 

Wie erreichst du die Kundschaft?

Edle Zigarren findest du nicht überall. Die Kundschaft ist, wie wir bereits in unsere Canvas eingetragen haben, eher in einem Nischenmarkt vorzufinden. Entsprechend stellt sich jetzt die Frage, über welche Kanäle erreichst du diese? Und während die Stewardessen Erfrischungsgetränke verteilen, trägst du in deine Canvas folgendes ein:

3) Kanäle (Channels)

Für die Gestaltung deiner Canvas stellst du dir also Fragen wie z. B.:

  • Wie erreiche ich meine Kunden?
  • Wie kommuniziere ich mit ihnen?
  • Wie liefere ich mein Produkt oder meine Dienstleistung?
  • Wie arbeite ich am effektivsten, am kostengünstigsten?

Unterscheiden werden sich die verschiedenen Kanäle unter anderem auch danach, ob du sie selber betreiben (direkt – durch einen eigenen Internet-Shop, Vertriebsaußendienst oder eigene Filialen) oder mit Dienstleistern und Partnern (indirekt – mit Großhändlern, Einzelhändlern, anderen Filialisten, etc.) zusammenarbeiten möchtest.

Die fünf von Osterwalder und Pigneur dargestellten Kanalphasen sind:

  1. Aufmerksamkeit
    Wie bekommst du Aufmerksamkeit für deine Produkte und Dienstleistungen?
  2. Bewertung
    Wie kannst du deinem Kunden helfen, dein Angebot zu bewerten?
  3. Kauf
    Wie ermöglichst du es deinen Kunden, deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen?
  4. Vermittlung
    Wie vermittelst du deinem Kunden dein (Wert-) Angebot?
  5. Nach dem Kauf / After Sales
    Wie kannst du deinen Kunden nach dem Kauf begleiten und unterstützen?

Um automatisch Kunden über das Internet zu gewinnen, empfehlen wir eine Content Marketing Kampagne zu starten. So werden Sie von Ihren Kunden über Google gefunden. Wie eine erste Kampagne gestaltet wird, könnt ihr hier nachlesen.

 

Wie gewinnst und bindest du?

Die Flugbegleiterin lächelt dir zu, du lächelst zurück. In diesem Augenblick fällt dir eine Möglichkeit ein, deine Kunden künftig zu binden.

Du überlegst dir, einen „Genießer-Club“ zu gründen, in dem sich interessierte Zigarren-Liebhaber anmelden können. Einmal Mitglied, erfahren die Club-Mitglieder Neues aus der Welt der Zigarren, Termine von Fachmessen oder Zigarren-Lounge-Abenden oder bekommen ein bis zwei Mal im Jahr Produktproben von dir zugesandt.

Da der Verkauf weitgehend automatisiert über deinen Online-Shop oder die Fachhändler geschieht, überlegst du dir, noch eine Hotline einzurichten, um gezielte Fragen, welche du noch nicht als FAQ hinterlegt oder als Info ausgegeben hast, zu beantworten oder speziell für Wiederverkäufer erreichbar zu sein.

4) Kundenbeziehungen (Customer Relationships)

Frage dich hier, was deine Kunden von dir erwarten (werden). Was kostet es dich und wie passt es zum Rest deines Geschäftsmodells?

Der richtige Weg kann sein:

  1. Eine persönliche Betreuung
    Du bist während des Verkaufsvorganges mit deinem Kunden im persönlichen Kontakt. Im Geschäft, am Telefon, per E-Mail, etc.
  2. Selbstbedienung
    Du kommst mit deinen Kunden nicht direkt in Kontakt, er kann sich selbst helfen.
  3. Ein automatisierter Vorgang
    Alle Vorgänge sind so gestaltet, dass Selbstbedienung mit automatisierten Prozessen einhergehen. Online-Profile verschaffen z.B. Zugang zu maßgeschneiderten Angeboten. Du kennst es, wenn du online schon einmal Bücher gesucht oder gekauft hast. Dir werden aus dem jeweiligen Umfeld des Themas weitere Vorschläge gemacht.
  4. Communitys
    Helfen dir sowie den Kunden untereinander die Kommunikation, den Austausch und das Verständnis zu erleichtern, z.B. durch Einträge in Foren, etc.
  5. Mitbeteiligung
    Youtube bittet seine Kunden, Inhalte (Videos) für die Öffentlichkeit bereitzustellen, Amazon fordert seine Kunden auf, Rezensionen zu schreiben und so einen Wert für andere Buchkäufer zu schaffen.

Dies hängt natürlich weitgehend davon ab, welche Dienstleistungen oder Produkte du anbieten möchtest. Auch davon, wie erklärungsbedürftig diese Dinge sind und zu welchem Preis gehandelt wird.

 

Was nimmst du ein?

Neben den Zigarren überlegst du dir, auch Accessoires wie Zigarren-Aschenbecher, Zigarrenschneider, Zedernholzspäne, etc. anzubieten, um dein Angebot abzurunden. Und je nachdem, ob dein Genießer-Club kostenpflichtig oder kostenfrei sein wird, hast du hier folgende Einnahmen zum Eintragen:

5) Einnahmequellen (Revenue Streams)

In diesem Feld trägst du also alles zusammen, was du an Einnahmen erwartest. Zwei Kategorien unterscheidest du bitte dabei: Kategorie 1 sind die einmaligen Einnahmen und Kategorie 2 wiederkehrende, regelmäßige Einnahmen.

Hier findest du eine kleine Übersicht zu verschiedenen Möglichkeiten, wie sich Einnahmen erzielen lassen können, z. B. durch

a) den Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung
b) durch Gebühren (Vermittlung, Abo)
c) durch Vermietung/Leasing
d) durch Werbeeinnahmen

Unterschieden wird dann noch, ob du es mit Festpreisen (nach Listenpreis, mit Staffelpreisliste, etc.) oder mit variablen Preisen (durch Verhandlungen, bei Auktionen, etc.) zu tun hast.

 

Zwischenstand

Der Bordservice bringt dir eine warme Mahlzeit, während du noch einmal über den ersten Entwurf der rechten Seite deiner Canvas schaust.

Was benötigst du?

Nach der Stärkung geht es dann direkt auf der linken Seite weiter, auf welcher du dir überlegst, welche Schlüsselressourcen denn eine Rolle spielen werden. Und so drehen sich deine Gedanken z.B. um die Marke, die Vertriebsrechte, die zu klären sind, um die aufzubauenden Vertriebskanäle oder die fachgerechte Lagerung.

6) Schlüsselressourcen (Key Resources)

Hier stellst du dich der Frage, was du alles zur Leistungserbringung bereitstellen musst. Das bezieht sich auf folgende Arten:

a) physisch (z.B. Maschinen, Fahrzeuge, Gebäude, etc.)

Hier kommt es auf dein Produkt oder deine Dienstleistung an. Wenn du im Einzelhandel ein Filialgeschäft aufbauen möchtest, wirst du Ladenlokale, deren Einrichtung sowie eine gute logistische Infrastruktur benötigen. Baust du dagegen einen Online-Shop auf, wirst du eine entsprechende IT- und Lagerinfrastruktur aufbauen müssen.

b) personell (z.B. Fachkräfte)

Welche Mitarbeiter, Experten und Fachkräfte benötigst du zur Umsetzung? Gehe im Kopf alle Bereiche durch. Vom Vertrieb, über die Verwaltung bis hin zu Lager und Versand.

c) finanziell (z.B. Kreditlinien)

Bedenke hier, neben dem Start und der Finanzierung der ersten Einrichtung und des Lagers, auch die Anlaufphase und Investitionen für die Markteinführung. Rechne auch Reserven für dich ein, sollte die Umsetzung länger dauern oder je nach Modell einfach mehr Zeit benötigen.

 

Was musst du tun?

Von den Schlüsselressourcen gehst du gedanklich direkt über zu den Schlüsselaktivitäten, wo du dir unter anderem die Punkte Marketing, Verpackung sowie Versand, Logistik und Lagerung notierst.

7) Schlüsselaktivitäten (Key Activities)

Das ist deine wichtigste Aufgabe. Hierbei geht es darum, was du konkret tun musst, um das Problem deines Kunden zu lösen oder ihm einen Nutzen zu verschaffen. Drei Kategorien von Schlüsselaktivitäten gibt es:

a) Produktion (wenn du ein Produkt herstellst)
Diese Aktivität bezieht sich auf die Herstellung, Lagerung und Auslieferung deines Produktes.

b) Problemlösung (z. B. im Dienstleistungssektor)
Häufig im Dienstleistungssektor anzutreffen, ist die Schlüsselaktivität, Kundenspezifische Lösungen für deren Probleme zu entwickeln.

c) Plattformen (welche z. B. Käufer und Verkäufer zusammenbringen)
Dieses Geschäftsmodell erfordert die Bereitstellung und permanente Weiterentwicklung der Ressourcen-Plattform. Das kann durch den Ausbau des Netzwerkes, der Anpassung und Weiterentwicklung von Software oder Schnittstellen für weitere Angebote wie z. B. Bezahlsysteme, etc. sein.

 

Wer hilft dir?

Du gehst deine Canvas-Vorlage weiter durch und bist nun am vorletzten Punkt angelangt. Gleich hast du es geschafft! Dann kannst du dir im Anschluss noch einmal alles in Ruhe anschauen, im Detail ausarbeiten und hast dann sogar noch Zeit, dir an Bord einen Film anzuschauen.

Doch jetzt fragst du dich, wer denn deine künftigen Partner sein werden? Du notierst dir unter anderem: deinen Hersteller, von dem du deine Zigarren künftig beziehen wirst, die Fachhändler, die einen deiner Vertriebskanäle abdecken, mögliche Versand- & Logistikpartner, mit denen du einen sicheren und reibungslosen Versandablauf gewährleisten kannst, ebenso aber auch die Fachpresse, die über deine Waren oder dein Unternehmen berichten soll.

8) Schlüsselpartner (Key Partners)

Welche Partner ermöglichen dir die Umsetzung des Geschäfts? Wer kann Lieferant sein, dich im Vertrieb unterstützen oder als Kooperationspartner dienen?

Vier Arten von Partnerschaften können dabei unterschieden werden:

  1. Strategische Allianzen zwischen Nicht-Wettbewerbern
  2. Strategische Partnerschaften zwischen Wettbewerbern (auch als „Coopetition“ bezeichnet)
  3. Joint Ventures zur Entwicklung neuer Geschäfte/Geschäftsfelder
  4. Käufer-Hersteller/Anbieter-Beziehungen, um eine zuverlässige Versorgung sicherzustellen

 

Was kostet es?

Und nun bist du beim letzten Feld angekommen und machst dir Notizen zur erwartenden Kostenstruktur. So fallen Kosten für den Einkauf (Wareneinkauf, Versandkosten vom Hersteller zu dir, Zoll, etc.) an, aber auch Kosten für das Marketing, die Logistik und Lagerhaltung sowie beispielsweise den Vertrieb. Du notierst dir also:

9) Kostenstruktur (Cost Structure)

Welche Kosten hast du? Wo fallen diese an? Wie setzen sich fixe und variable Kosten zusammen?

Wie ist deine Ausrichtung? Agierst du kostenorientiert – und strebst z. B. die Preisführerschaft an oder agierst du wertorientiert – und bietest deutliche Mehrwerte für deine Kunden?

Was sind fixe Kosten?

Fixe Kosten sind in gleicher Höhe wiederkehrende Kosten wie z. B. die Miete, Gehälter, Kosten für Versicherungen, etc., die unabhängig davon anfallen, ob oder wie viel du von deinem Produkt produzierst respektive verkaufst.

Was sind variable Kosten?

Zu den variablen Kosten zählt unter anderem, was in veränderlicher und beweglicher Abhängigkeit der Produktion sowie des Absatzes steht. Das sind z. B. das Material zur Herstellung, die Frachtkosten beim Versand, oder anfallende Provisionen im Vertrieb.

 

Überblick

Und somit hälst du eine erste Übersicht zu deinem Vorhaben in Händen

Das war er, unser Flug „vom Wirrwarr im Kopf zu Strukturen auf dem Papier“. Dieser zeigt dir auf recht einfache Art und Weise die Nutzung des Canvas Model, mit dem du anschließend einen professionellen Businessplan erstellen kannst. Es gibt natürlich auch hierbei zahlreiche Abstufungen und weitere Betrachtungs- sowie Herangehensweisen. Zur Vertiefung empfehle ich dir das Fachbuch „Business Model Generation“ von Osterwalder und Pigneur, den Besuch eines unserer Businessplan-Seminare oder ein persönliches Gespräch.

Tipp – zum Nachlesen und Nachfragen
Das Buch: „Business Model Generation“, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Campus Verlag, ISBN 978-3-593-39474-9

Anmerkung

Du kannst, je nachdem, was deine Idee oder deine Voraussetzungen bedingen, auch an einem anderen Punkt in der Canvas beginnen und von da aus deine Überlegungen zu einem Ganzen formen.

JETZT selbst aktiv werden

Und nun leg selbst los! Lade dir zuerst deine Vorlage herunter, drucke sie aus (wenn du die Möglichkeit hast, versuche es auf A3 oder größer), schnappe dir einen Stift und die gelben Post-it-Notizzettel. Dann schreibst du auf jeden Zettel nur einen Begriff, der gerade zum jeweiligen Segment passt und bringst ihn auf deine Vorlage auf.

So kannst du Stück für Stück deine Canvas mit Leben füllen, deine Ideen strukturieren, die Zettel umkleben, entfernen, neu schreiben, neu aufbringen. Du kannst einfach nichts falsch machen. Einfach probieren und spielerisch gestalten.

Vielleicht hast du ja vor, im Team zu gründen oder aber du erfährst Unterstützung aus deinem Umfeld? Dann lade alle Beteiligten ein und jeder soll seine Gedanken aufschreiben und dann werden diese an der Canvas zugeordnet und platziert. Du wirst sehen, dass aus dieser Dynamik heraus zahlreiche neue Ideen und Ansätze entstehen werden.

 

Fazit

Mit dem hier vorgestellten Modell lassen sich deine Gedanken rasch und sehr einfach strukturiert zu Papier bringen. Nutze den kostenfreien Download und unsere Vorlage für deine ersten eigenen Schritte. Diese Vorlage dient nunmehr der nächsten Aufgabe – deinem Businessplan.

Ergänzt um die Finanzplanung, der Marktanalyse und Umsetzungsplanung im Detail, aufbereitet für die Investoren, die Banker, etc. stellt er einen wichtigen Baustein für die Darstellung deiner Idee und deines Vorhabens dar. Natürlich geht es dabei aber nicht nur um die Anderen, die ihn lesen sollen, sondern vor allem um dich selbst. Um deinen roten Faden und das Wissen, alles im Überblick und nichts vergessen zu haben.

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Autor: Thomas Häntsch

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