Die Top-Speaker der SALESLEADERS im Exklusivinterview: Martin Limbeck erklärt, worauf Gründer beim Aufbau eines Vertriebs achten sollten

aktualisiert am 30. August 2018 5 Minuten zu lesen
Hero Icon

Martin Limbeck ist Topspeaker of the Year 2014, einer der erfolgreichsten internationalen Verkaufstrainer, Speaker, Dozent und Lehrbeauftragter für Sales Management. Sein Buch „Nicht gekauft hat er schon“ ist ein Bestseller. Deshalb hat es sich firma.de nicht nehmen lassen, mit Martin Limbeck im Anschluss an die SALESLEADERS ein Interview zu führen.

Das Motto Ihrer Veranstaltungsreihe ist: Erst schaufeln, dann scheffeln! Was können Gründer davon lernen?

Du musst zuerst investieren, bevor Du etwas mitnehmen kannst. Deshalb ist es ein entscheidender Faktor, sich zu fragen: ‚Wie erreiche ich den Kunden? ‘ Das geht durch eine Bedarfsanalyse, durch ein gutes Gespräch und ein maßgeschneidertes Angebot. Er muss erkennen können, dass ich ein aufrichtiges Interesse an ihm habe. Denn wenn er merkt, dass ich das habe, wird er leichter und einfacher bei uns kaufen.

Erst schaufeln, dann scheffeln

Der zweite Faktor bei „Erst schaufeln, dann scheffeln“ ist, dass ich beispielsweise den Kunden zum Geburtstag anrufe oder auch mal einen Kuschelcall mache. Einfach anrufen und fragen: ‚Mensch Herr Manthey, ich wollte einfach mal anrufen und hören, wie es bei Ihnen läuft. ‘ Auch im Zeitalter von Compliance gilt: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Dabei geht es selbstverständlich nicht um den Betrag, sondern um die Geste.

Disziplin spielt bei Ihren Vorträgen eine große Rolle. Was raten Sie Gründern, die eine echte Durststrecke haben?

Dran bleiben, dran bleiben, dran bleiben. Das einzige, das du im Leben aufgeben kannst, ist ein Brief oder ein Päckchen. Aus meiner Sicht wird häufig unterschätzt, dass Du als Gründer eben auch verkaufen musst. Das ist ein entscheidender Faktor. In erster Linie geht es darum, die Dienstleistung oder das Produkt zu verkaufen. Was hilft mir als Gründer die beste Idee, wenn ich sie nicht verkaufen kann. Die meisten Gründer unterschätzen die Akquise.

In Ihrem Vortrag bei den SALESLEADERS widersprachen Sie der These ‚Wer sein Hobby zum Beruf macht, muss nie wieder Arbeiten‘. Dabei gelten Selbstverwirklichung und Streben nach Autonomie als Triebfedern des Gründergeists.

Ich widersprach an der Stelle der Auffassung vieler Motivationstrainer: ‚Wenn Du dein Hobby zum Beruf gemacht hast, hast du nicht einen Tag in deinem Leben gearbeitet´. Ich finde diese Aussage unpassend und sage Gründern dann immer folgendes Beispiel: Mein Hobby ist Angeln, doch davon kann ich nicht leben. Selbstverständlich muss ich das, was ich tue, gerne machen. Doch es bleibt harte Arbeit.

Was raten Sie Gründern, die einen Vertrieb aufbauen wollen?

Gründer unterschätzen oft, wie wichtig der Vertrieb ist. Gerade am Anfang, wenn das Geld knapp ist, kann ich ihn nicht an externe Unternehmen outsourcen. Das kann ich erst im nächsten Schritt tun.

Langfristig überholt der Fleißige immer das Talent

Erstmal muss der Gründer seine Ideen selbst präsentieren und schauen, dass er das Business auf die Kette kriegt. Deshalb gilt vor allem zu Beginn: Langfristig überholt der Fleißige immer das Talent. Bleibt also dran und vereinbart Termine.

Welche Tipps haben Sie für Gründer, die einen Online Shop aufbauen wollen?

Baut eine gute Strategie auf, erstellt unterschiedliche Landing Pages, testet, was dem Kunden gefällt und berücksichtigt die unterschiedlichen Kundentypen. Wir arbeiten hauptsächlich mit dem Insights-Modell. Das bedeutet, dass ich meine Verkaufsstrategien auf rote, blaue, gelbe und grüne Menschen ausrichte, damit ich diese unterschiedlichen Typen abholen kann.

Könnten Sie dieses Modell unseren Gründern kurz erläutern?

Der rote Typ ist der Entscheider. Er möchte es kurz und knackig haben. Ihn interessiert sein Return of Investment. Den gelben Typ überzeugt man durch Geschichten. Er mag große Bilder und schöne Stories. Der grüne Typ braucht sehr viel Vertrauen. Er ist der familiäre Typ. Der blaue Typ bevorzugt Zahlen, Daten und Fakten. Er ist ähnlich wie der grüne Typ eher introvertiert und zurückhaltend. Die roten und gelben Typen sind eher extrovertierte Menschen. Das sollten Gründer beim Bau ihrer Internetseite unbedingt berücksichtigen.

Vielen Dank für das Interview.

 

Lesen Sie hier weitere Tipps von Martin Limbeck zu Kaltakquise und Kundengewinnung.

Jetzt weiterstöbern im Ratgeber!