„Jedes Startup braucht seine Zeit“

aktualisiert am 30. Oktober 2020 7 Minuten zu lesen
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Manchmal braucht eine kühne Geschäftsidee mehrere Jahre um abzuheben – dann aber richtig. Im Interview spricht Surplex-CEO Michael Werker über die Notwendigkeit individueller Lösungen für B2B-Onlineportale und vieles mehr.

Foto Michael Werker
Michael Werker (CEO Surplex GmbH)

 

Wer ein Startup-Unternehmen im Bereich B2B gründen möchte oder schon gegründet hat, wird vor allem in der Anfangsphase häufig entmutigt, wenn das Geschäft noch nicht so richtig läuft. Man fragt sich, ob man alles richtig macht, um andere Unternehmen auf sich und seine Angebote aufmerksam zu machen. Funktioniert die Marketing-Strategie? Ist das Angebot konkurrenzfähig, oder interessieren sich die potentiellen Kunden überhaupt dafür? Aus einer Idee, die anfangs sehr gut klang und von der man selbst richtig überzeugt war, werden auf einmal Zweifel. Doch vielleicht ist man auch auf dem richtigen Dampfer und weiß es nur noch nicht.

Im Interview haben wir mit Michael Werker, Geschäftsführer der Surplex GmbH, gehen wir all dem auf den Grund. Er weiß, wie es ist, wenn man eine zündende Idee für das Gründen eines Startups hat, aber weder die Infrastruktur existiert, um es richtig umzusetzen, noch die potentiellen Kunden einen Mehrwert im Angebot erkennen. Dennoch hat er den Schritt gewagt und es nicht bereut, wie er uns im Folgenden erklärt.

Herr Werker, Surplex wurde bereits 1999 von vier jungen Internetpionieren gegründet. Wie lief das ab?

Sehr holprig. Wir wollten zunächst ein Online-Auktionshaus für gebrauchte Industrieanlagen aufbauen. Das Prinzip war ganz einfach. Aus Betriebsauflösungen oder Werkschließungen sollten Anlagen und Maschinen aufgekauft und über das Internet versteigert werden. Das Problem: 1999 war das Internet erst eine Ansammlung von wenigen Webseiten und die Geschwindigkeit kaum der Rede wert. Außerdem gab es nur sehr wenige Interessenten, die bereit waren, hohe Summen bei Online-Auktionen zu bieten. Die Surplex.com AG wurde trotzdem gegründet, aber das Geschäft lief nur schleppend. Mit dem Platzen der Dotcom-Blase ging es für Surplex steil bergab.

Wie haben Sie es geschafft, sich wieder hochzuarbeiten?

Kurz nachdem ich den Vorstandsvorsitz bei Surplex übernommen hatte, mussten wir unter das Dach einer Vertriebsgesellschaft schlüpfen, um uns über Wasser zu halten. 2009 haben mein Geschäftsführer-Kollege Uli Stalter und ich es erneut versucht, weil wir immer noch davon überzeugt waren, dass das Versteigern von Industrieanlagen im Internet ein zukunftsträchtiger Markt war. Gemeinsam gründeten wir die Surplex GmbH.

 

„Manchmal ist ein langer Atem nötig, um das Geschäft zum Laufen zu bekommen.“

 

Und dann funktionierte es auf einmal?

Das Internet hatte sich im Laufe der zehn Jahre rasant weiterentwickelt. Das half auf jeden Fall. Aber wir haben auch erkannt, dass das bloße Anbieten einer Auktionsplattform nicht genug ist, um Kaufinteressenten anzuziehen. Also haben wir unser Geschäftsmodell erweitert. Wir boten fortan nicht nur die Plattform für Versteigerungen an, sondern halfen unseren Kunden auch mit analogen Dienstleistungen weiter. Wir fingen an, unsere Kunden bei Werkschließungen und Betriebsauflösungen zu beraten, ihre Maschinen und Anlagen zu inspizieren und zu begutachten. Im Lauf der Zeit kamen immer mehr Dienstleistungen dazu: Demontage und Transport beispielsweise. Schlussendlich haben wir unsere Kunden also in jedem Schritt der Werkschließung unterstützt. Dieses Konzept traf voll ins Schwarze, und zum ersten Mal haben wir schwarze Zahlen geschrieben – mehr als zehn Jahre nach der ersten Gründung.

Wie läuft das Geschäft heute?

Sehr gut. Seit sieben Jahren sind wir auch international tätig, inzwischen mit Niederlassungen in dreizehn europäischen Ländern. Wir kümmern uns um die Bürokratie, die im Bereich Zoll und Zahlungen anfällt, und sind von Anfang bis Ende Ansprechpartner für unsere Kunden.

Welche Tipps würden Sie jungen Unternehmern im Bereich B2B mit auf den Weg geben?

Durchhalten! Manchmal ist ein langer Atem nötig, um das Geschäft zum Laufen zu bekommen. Die anfängliche Idee zum Gründen eines Unternehmens braucht immer einen gewissen Feinschliff, bis man die ideale Nische gefunden hat, in der man sich und sein Angebot positionieren kann. In den meisten Fällen ist es nicht die Idee, woran ein Startup scheitert, sondern der Vertrieb. Man sollte sich seine Zielgruppe genau anschauen und die Marketing-Kampagne auf diese fokussieren. Ein ansprechender Internetauftritt ist ein absolutes Muss. Wer sich nicht in Themen wie Suchmaschinenoptimierung, Social Media Marketing oder E-Mail-Marketing einarbeiten möchte, sollte sich unbedingt Rat bei Experten holen, um diese Marketingmittel effektiv umzusetzen. Das lohnt sich auf jeden Fall.

Man sollte sich auch nicht zu schade sein, Klinken putzen zu gehen, wie es so schön heißt. Hat man ein Produkt oder eine Dienstleistung, die man einem anderen Unternehmen anbieten möchte, kann man bei diesem anfragen, ob Interesse für eine kurze Präsentation des Angebots besteht. Wichtig ist, dass man nach den ersten Rückschlägen nicht gleich den Mut verliert. Manche Ideen brauchen einfach länger, um sich durchzusetzen und Anklang bei potentiellen Käufern zu finden.

 


Michael Werker ist Geschäftsführer der Surplex GmbH, einem Handelsunternehmen für Gebrauchtmaschinen. Er gründete das Unternehmen 2009 gemeinsam mit Ulrich Stalter, nachdem sie die Geschäftsfelder der zuvor im Jahr 1999 gegründeten Surplex.com AG erweitert und ausgebaut hatten. Das Unternehmen beschäftigt derzeit 200 Mitarbeiter in 13 europäischen Ländern.

 

Bild: Michael Werker

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