Unternehmensverkauf als Nachfolgelösung: Welcher Käufer passt am Besten?

aktualisiert am 29. April 2020 15 Minuten zu lesen
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Suche ich einen privaten oder einen strategischen Käufer für mein Unternehmen? Wie und wann bereite ich mich auf den Verkauf vor? Welche Fragen sind im Vorfeld zu klären und was sollte der ideale Käufer alles mitbringen? Antworten auf diese und andere Fragen erfahren Sie hier.

Als langjähriger Unternehmer wird man sich früher oder später Gedanken über die Unternehmensnachfolge machen müssen. Hier kommen verschiedene Möglichkeiten in Frage, wie zum Beispiel die Übernahme durch die eigenen Kinder. Hat man allerdings keine passenden Nachfolger in der Familie, stehen weitere Optionen für das zukünftige Bestehen des Betriebs zur Verfügung. Hierzu zählt in erster Linie der Verkauf. Dieser hat den Vorteil, dass man sich nach der finalen Übergabe nicht mehr um das Unternehmen kümmern muss und es in passenden Händen weitergeführt werden kann. Außerdem kann der erzielte Erlös für andere Projekte verwendet werden, zur Sicherung der Rente dienen, vererbt oder an zukünftige Erben noch zu Lebzeiten verschenkt werden. Doch welche Käufergruppen gibt eigentlich und wie unterscheiden sie sich? Diese Fragen sollen im Folgenden geklärt werden.

 

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Privater oder strategischer Käufer?

Einen passenden Käufer zu finden ist eine komplexe und langwierige Angelegenheit. Schließlich soll der neue Eigentümer das Unternehmen im Idealfall erfolgreich weiterführen und damit den Fortbestand des Unternehmens sichern. Externe Beratungsangebote können bei der Suche und dem Verkauf helfen und Klarheit schaffen.

Infrage kommen sowohl private als auch strategische Investoren. Desweiteren kann ein Management-Buy-Out (MBO) eine dritte Möglichkeit einer erfolgreichen Unternehmensnachfolge darstellen. Hierbei übernimmt einer oder mehrere Mitarbeiter die Führung des Betriebs.
Eines haben jedoch alle Investorengruppen gemeinsam: Sie sehen im Unternehmen die Möglichkeit, ihren finanziellen und persönlichen Erfolg zu steigern.

Daneben gibt es aber auch einige Unterschiede zwischen den Käufergruppen. Diese kristallisieren sich bei genauerer Betrachtung heraus und ergeben sich unter anderem aus der Betriebszugehörigkeit und aus den verfolgten Anlagezielen.

Bei einem MBO kennen die zukünftigen Eigentümer beispielsweise bereits die Strategie und die Philosophie des Unternehmens, wodurch eine umfangreiche Einarbeitungszeit in die internen Strukturen entfällt. Diese Aufgabe haben externe Investoren bei einem Kauf noch vor sich. Durch eine umfangreiche Vorbereitung des Verkaufs kann dies jedoch erleichtert werden.

Wenn es um das Anlageziel geht, erwartet ein Finanzinvestor meist eine möglichst rasche Wertsteigerung. Der strategische Investor fokussiert sich demnach häufig als ein Privatkäufer auf die Verknüpfung des Anlageobjektes, sprich dem zum Verkauf stehenden Unternehmen und seinem individuellen Geschäftsziel.

Andersherum verfügen private Investoren häufig nicht über ein derart umfangreiches Finanzwissen wie strategische Investoren und müssen sich dieses noch aneignen oder Berater beauftragen. Institutionelle Investoren wie Anlagegesellschaften können dagegen Chancen und Risiken üblicherweise optimal abschätzen.

 

Wann sollte man sich auf den Unternehmensverkauf vorbereiten?

Die Vorbereitung auf den Verkauf des eigenen Unternehmens kann nicht früh genug beginnen. Genauer gesagt sollte ein Unternehmer bestenfalls immer wissen, wie er das Unternehmen in gute Hände weitergeben kann, da es jederzeit nötig werden könnte. Denn nicht immer ist das fortschreitende Alter des Firmeninhabers der Grund für die Unternehmensnachfolge. So ist es möglich, dass sich die Familiensituation ändert und man bspw. den Standort wechseln möchte. Oder man muss sich aus gesundheitlichen Gründe mit einem Inhaberwechsel beschäftigen. Es kommt aber auch vor, dass Unternehmer mehrere Betriebe betreiben und den Fokus ihrer Aufmerksamkeit auf einen Betrieb konzentrieren möchten. Auch dann kann es sich lohnen, über einen Unternehmensverkauf nachzudenken.

Fest steht: Man sollte sich rechtzeitig und lange vor dem Erreichen des Rentenalters Gedanken über die Unternehmensnachfolge machen. Denn der Prozess den passenden Käufer zu finden kann nicht selten mehrere Monate oder Jahre in Anspruch nehmen. Wer mit einem Puffer zwischen zwei und fünf Jahren rechnet, gerät nicht in Zeitnot und kann so nicht nur einen besseren Preis für die Übergabe erzielen, sondern auch das Unternehmen inklusive Team in die bestmöglichen Hände geben. Ganz entspannt wird die Angelegenheit, wenn man schon zehn Jahre vor dem anvisierten Übergabetermin mit seiner Planung beginnt.

 

Welche Fragen sind im Vorfeld zu klären?

Um den Unternehmensverkauf sorgfältig vorzubereiten, kann man sich auf dem Nachfolgemagazin Nachfolge.de ausführlich informieren. Hier werden Informationen bereitgestellt und Tipps angeboten, die fachlich kompetent in das Thema einführen und auf wichtige Aspekte der Planung eingehen. Denn es gilt vor dem Unternehmensverkauf eine Reihe von Punkten zu klären.

Dazu zählt zum Beispiel, wie man sich die Übergabe vorstellt: Soll sie in einem oder mehreren Schritten erfolgen? Wie lange möchte man nach dem Verkauf noch Einfluss auf das Unternehmen behalten? Es ist aber auch empfehlenswert, sich über den eigenen Unternehmenswert bewusst zu werden und sich zu fragen, ob das Unternehmen unter den aktuellen Gegebenheiten überhaupt attraktiv für potenzielle Käufer wäre. Unter Umständen lässt sich Attraktivität nämlich durch gezielte Investitionen oder andere Maßnahmen steigern. So haben u.a. die Wettbewerbsfähigkeit und die Stellung am Markt großen Einfluss auf den zu erzielenden Preis.

Man sollte sich zudem über steuerliche, rechtliche und erbrechtliche Folgen des Unternehmensverkaufs informieren. So kann beispielsweise ein Wechsel der Rechtsform vor dem Verkauf in manchen Fällen sinnvoll sein. Aber auch die Altersvorsorge sollte geprüft und mit dem geplanten Erlös aus dem Unternehmensverkauf abgestimmt werden. Dabei sind Termine für Auszahlungen ebenso wie die Versteuerung selbst zu berücksichtigen.

Und nicht vergessen: Man sollte auch die Zeit nach dem Verkauf planen. Was möchte man tun, wenn die Unternehmensnachfolge abgeschlossen ist und man auf einmal über viel freie Zeit verfügt? Dies ist ein wichtiger Punkt, um dem Alltag nach der Übergabe weiterhin Struktur zu verleihen.

 

Welche Fähigkeiten sollte der ideale Käufer mitbringen?

Um die passende Investorengruppe für den Unternehmensverkauf zu finden, kann man sich einen idealen Käufer vorstellen, der sich perfekt für die zukünftige Leitung der Firma eignet. Als wertvolle Entscheidungshilfe kann zum Beispiel eine Liste mit den gewünschten Eigenschaften und Kompetenzen des künftigen Nachfolgers dienen. Um diese zu erstellen gibt es viele Empfehlungen, denen man folgen kann:

Es ist zu überlegen und zu recherchieren, welche fachlichen und menschlichen Qualitäten nötig waren, um das Unternehmen aufzubauen. Diese Vorgänge liegen zwar in der Vergangenheit, können aber wichtige Anhaltspunkte für die Struktur und Arbeitsweise der Firma liefern. Vergleichen Sie diese Punkte mit den Strategien und Philosophien der Interessenten. Hohe Übereinstimmungen liefern wertvolle Hinweise darauf, ob der potentielle Käufer der richtige für Ihr Unternehmen sein kann.

Welche Visionen haben Sie bzw. der Gründer? Haben sich diese Visionen erfüllt oder hat sich der Weg geändert? Gibt es offene Aufgaben, die noch zu erledigen sind, um die Firma voranzubringen? Hat der mögliche Investor bereits Erfahrung mit diesen Herausforderungen gesammelt, stehen die Chancen gut, dass er zu Ihrem Unternehmen passt.

Unter Umständen sind Spezialkenntnisse in bestimmten Fachgebieten nötig, um sich durchzusetzen und die Tätigkeiten der Mitarbeiter zu verstehen. Es gilt ebenfalls zu klären, ob diese für den Kontakt mit den Kunden benötigt werden und ob sich die zukünftigen Besitzer mit den Kunden verstehen sollten – etwa, weil persönliche Bindungen im Unternehmen besonders wichtig sind.

Mitunter befinden sich unter den Mitarbeitern, Familienmitgliedern oder unter Bekannten bereits Personen, welche diese Bedingungen erfüllen würden. Auch Mitarbeiter aus Konkurrenzunternehmen oder Partnerfirmen könnten diese Eigenschaften aufweisen. Eine ausführliche Liste, auf der die Personen mit ihren, für eine Nachfolge wichtigen Eigenschaften notiert werden, schafft einen besseren Überblick.

Wenn Personen ihre Qualitäten bereits in anderen Unternehmen unter Beweis gestellt haben, Erfolge nachweisen können und über einen großen Erfahrungsschatz in Bezug auf die zu erfüllenden Aufgaben verfügen, dann kommen sie als Kandidaten infrage. In diesem Zusammenhang sollten Bildungsabschlüsse, Zertifikate und andere Nachweise zur Fachkompetenz eingeholt werden. Auch die Bereitschaft zur fachlichen Weiterbildung und dazu, sich neue Kenntnisse und Fertigkeiten anzueignen, ist von Interesse. Schließlich möchte man auch wissen, wie flexibel die potentiellen Nachfolger auf neue Herausforderungen reagieren würden.

 

Welche Investoren bzw. Personen werden am häufigsten für eine Unternehmensnachfolge in Betracht gezogen?

Nach einer KfW-Studie werden für eine Unternehmensnachfolge mehrere Personenkreise mit unterschiedlicher Gewichtung angegeben. So denken rund drei Viertel der Unternehmer darüber nach, die Firma an Familienmitglieder zu übergeben. Dieselbe Anzahl würden eher einen externen Investor bevorzugen. In 31% der Fälle können sich die Firmeninhaber einen der bisherigen Miteigentümer für die Übernahme der Anteile vorstellen. Für eine Übergabe an Mitarbeiter würden sich knapp ein Viertel der Unternehmer entscheiden. Die Personenkreise können sich natürlich überschneiden, wenn zum Beispiel Familienmitglieder gleichzeitig bereits Miteigentümer sind.

 

Wann eignet sich ein Investor mit privatem Eigenkapital für die Unternehmensnachfolge?

Als private Investoren werden Personen bezeichnet, die unregelmäßig kleinere Summen in unterschiedliche Projekte investieren, um damit Renditen zu erzielen. Sie werden oft über Beteiligungsgesellschaften vermittelt, welche für die Investoren eine Prüfung der Risiken und Chancen vornehmen und entsprechende Empfehlungen geben. Ein Unternehmensverkauf an eine Beteiligungsgesellschaft ist dann möglich, wenn die fachliche Kompetenz und die Mitarbeiterführung nicht allein an den ausscheidenden Besitzer gekoppelt sind.

Hat er bereits einen Mitarbeiterstamm herangezogen, der selbstständig die anfallenden Aufgaben erfüllt und nur noch eine minimale Lenkung benötigt, muss ein privater Investor nur wenig vom Geschäft verstehen. Es ist möglich, eine Übergabe schrittweise zu gestalten, bei welcher der Investor allmählich in die Unternehmensführung hineinwachsen kann. Dabei kann der bisherige Besitzer noch eine Zeit lang eine beratende Funktion erfüllen, die entsprechend nach einer Zeit abgegolten wird.

 

Eignet sich ein Miteigentümer für die Unternehmensnachfolge?

Soll ein bisheriger Miteigentümer die Unternehmensnachfolge antreten, dann sind fachliche Kompetenzen meist kein Problem mehr. Schwieriger könnte sich der finanzielle Teil der Übergabe gestalten. Sind genügend Reserven vorhanden, um den Kaufpreis für die Anteile direkt zu bezahlen? Oder kann man sich auf eine Ratenzahlung einigen? Diese trägt allerdings auch immer ein gewisses Risiko in sich, falls der Partner oder die Firma in finanzielle Schwierigkeiten gerät. Eventuell kann der Miteigentümer die Auszahlung aber auch über ein Bankdarlehen oder eine private Beteiligung finanzieren. Eine ähnliche Konstellation liegt vor, wenn kompetente Mitarbeiter für den Unternehmensverkauf infrage kommen. Bei Familienmitgliedern könnte sich die Frage der Bezahlung über ein anteiliges Erbe oder eine Schenkung leichter klären lassen. Hier stellt sich jedoch immer die Frage nach den fachlichen und menschlichen Eigenschaften, welche für die zukünftige Führung des Unternehmens erforderlich sind.

 

Fazit

Wie man sieht, kann die Frage nach dem passenden Käufer nicht per se geklärt werden. Denn hierbei kommen einige persönliche und betriebliche Erfordernisse zum tragen, welche stets individuell festzulegen sind. Am einfachsten wird sich die Suche jedoch dann gestalten, wenn man sich über alle Wünsche und Anforderungen an den potentiellen Nachfolger bewusst wird. Dadurch erleichtert man auch die Arbeit eines Beraters, falls man einen hinzuzieht, erheblich.

 

Dieser Artikel wurde von unserem Kooperationspartner Carl zur Verfügung gestellt.

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