„Es geht nicht darum, was du verkaufst, sondern warum du es verkaufst“

aktualisiert am 4. Oktober 2018 14 Minuten zu lesen
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Florian Renschin ist Gründer von Freimut Wodka, dem ersten rein deutschen Wodka mit Bio-Zertifikat. Vom Londoner Fachmagazin „The Spirits Business“ ist Freimut bei den „The Global Vodka Masters Awards 2015“ in Cannes zu einem der besten Wodkas weltweit ausgezeichnet worden. Erfolgsrezept und Alleinstellungsmerkmale von Freimut sind gute deutsche Rohstoffe, die eigene Herstellung des Alkohols und guter Geschmack. Im Interview erzählt uns Florian Renschin wie wichtig Alleinstellungsmerkmale für Gründer sind und wie auch Sie Ihren eigenen USP (Unique Selling Proposition) am besten finden können.

Herr Renschin, was machen Sie genau und wie kamen Sie darauf?

Ich habe schon immer das gemacht, was mir am Herzen lag, früher war es u.a. das Sonnendeck, eine eigene Strandbar auf einem Parkhaus in Wiesbaden. Dadurch beschäftigt man sich intensiv mit Spirituosen und fragt sich auch, welche Marke bzw. welche Qualität man am besten für welche Getränke verwendet. Ich hatte mich also auch schon früher intensiv mit Wodka beschäftigt und fand das Marketing bei den verschiedenen Marken sehr oberflächlich. Es ging dabei meistens um ein neutrales Produkt mit viel Marketing drum herum, die Qualität des Alkohols spielte dabei nur eine sehr untergeordnete Rolle. (Dabei ist Wodka eigentlich nur eine Mischung aus Alkohol und Wasser.)

Ich wollte daher eine bessere Basis schaffen und ein sinnvolles Marketing praktizieren, das tatsächlich auf dem Produkt basiert. So entstand die Idee, einen eigenen, deutschen Wodka herzustellen. In Deutschland haben wir dazu die besten Möglichkeiten. Wir haben sehr gute Bauern, bestes Getreide und sehr erfahrene Brennereien, eigentlich muss man nur die richtigen Menschen zusammenbringen – theoretisch funktioniert das auch mit Schokoriegeln und allem anderen.

Sie sagten bereits, dass Marketing gerade bei Wodka eine sehr große Rolle spielt. Welche Rolle spielt dabei das Alleinstellungsmerkmal? Haben Sie bestimmte Strategien, wie man seine persönliche Unique Selling Proposition (USP) finden kann?

Das Wichtigste hierbei ist, sich intensiv mit seiner Idee, dem Produkt und dem gesamten Markt zu beschäftigen. Das sinnfreie Aufsetzen von künstlichen USPs bringt am Ende keinen weiter. Man sollte in sein Produkt viel Herzblut hineinlegen. Für mich persönlich war es wichtig, ein qualitativ sehr gutes Produkt zu kreieren und bin einfach meinem Bauchgefühl gefolgt.

So habe ich in sehr vielen Schritten nach und nach meine USPs herausgearbeitet. Relativ viele sogar – diese sind aber eher zufällig, auf der Suche nach herausragender Qualität, entstanden. Diese vielen USPs dienen mir jetzt aber als Beleg dafür, warum mein Produkt so gut ist.

Ein wichtiger USP zum Beispiel ist, dass ich meinen Alkohol für den Wodka selbst herstelle. Ich habe mir den Roggen der besten Bauern gesucht und dabei darauf geachtet, dass das Getreide „unverzüchtet“ ist. So bin ich auf die alte Sorte „Norddeutscher-Champagner-Roggen“ gestoßen, den ich nun auch für unseren Wodka verwende. Es war mir sehr wichtig, dass dabei alle unsere Rohstoffe aus Deutschland kommen.

Ein einziger Unique Selling Point kann, muss aber nicht unbedingt genug sein. Welchen Vorteil haben mehrere USPs?

Ein einziger USP ist für ein Produkt sehr schwach, da dieser eine USP unter Umständen schnell kopiert werden kann, mehrere USPs hingegen machen ein Produkt eigenständig und weniger leicht angreifbar.
Mehrere USPs sind allerdings auch Fluch und Segen zugleich. Fluch, weil man nie alle USPs gleichzeitig kommunizieren kann und sich bestenfalls nur einen raussucht. Segen, weil unterschiedliche Zielgruppe unterschiedliche Bedürfnisse und Erwartungen haben und man sich für die Kommunikation den richtigen USP rauspicken kann.

In meinem Fall habe ich einen schönen-leckeren-award-winning-deutschen-Bio-Roggen-craft-Wodka – was natürlich totaler Blödsinn ist. Letzten Endes kann ich mit dieser Positionierung unterschiedliche Zielgruppen auf unterschiedliche Weise ansprechen wobei sich die unterschiedlichen USPs ergänzen.

Beispielsweise könnte der Aspekt, dass FREIMUT Wodka aus Deutschland kommt, von Vorteil im Duty-Free Handel sein, da dieser ein gutes Souvenir wäre. Ein Bio Restaurant ist natürlich darauf bedacht ein Bio Produkt anzubieten etc. Entsprechend erreicht man zielgruppenspezifisch immer eine andere Gewichtung.

Finden Sie es wichtig, sich seine USPs bereits von vornherein zu überlegen, um möglichst viele Menschen anzusprechen oder sollte man diese besser langsam entwickeln?

Wie bereits gesagt, halte ich nicht viel von sinnfrei aufgesetzten USPs – sicherlich ist es hilfreich sich schon im vornherein etwas zu überlegen, allerdings ist es nicht ungewöhnlich, dass sich vieles anders entwickelt, als man zunächst gedacht hätte. Von daher ist es zwangsläufig sinnvoller USPs langsam zu entwickeln, da man mit zunehmendem Wissen im Markt auch die Sensibilität für sinnvolle USPs steigt.

Dies ermöglicht schließlich eine gute Positionierung am Markt. Eine sehr einfache Erkenntnis, bei Freimut ist zum Beispiel, dass der Wodka schmeckt – das sehen viele Hersteller anders – aber das ist für uns ein wichtiger Vorteil. Alles andere sind Nebeneffekte, die sich ergeben haben und von Vorteil sind. Damit setzen wir uns von der Konkurrenz ab und machen uns einzigartig. Letzten Endes verzichten wir auf unnötige Filtrationen und irgendwelche Zusatzstoffe und verwenden einfach sehr gute Rohstoffe, die unserem Wodka den guten Geschmack verleihen.

So ein natürlicher Rohstoff und das aufwendige Herstellungsverfahren haben ihren Preis, welcher sich auch auf den Verkaufspreis auswirkt. Ist der Preis eines Produktes als USP anzusehen?

Der Preis kann natürlich ein USP sein, allerdings glaube ich, dass der Preis eines Produktes immer gerechtfertigt sein sollte. Es würde zwar theoretisch funktionieren, wenn man sagt: “Ich habe den teuersten Wodka“, aber das funktioniert nur so lange, wie es den Menschen wichtig ist, sich über den Preis eines Produktes zu profilieren.

Um aber nachhaltig erfolgreich zu sein, ergibt es meines Erachtens mehr Sinn, wenn der Preis auch gerechtfertigt ist. Meines Erachtens sollten Gründer den Preis ihres Produktes also lieber über die Qualität als über das Image rechtfertigen – große Konzerne beweisen oft das Gegenteil – allerdings muss man sich eine solche Stellung am Markt auch erst einmal erkaufen.

Bei vielen Gründern fehlt es manchmal noch an Kapital. Ist es denn überhaupt möglich, ohne Kapital seinen eigenen USP zu finden?

Ich würde sogar behaupten, dass man einen authentischen und ersthaften USP ausschließlich ohne Kapital finden sollte. Denn einen USP zu finden, kostet in erster Linie nur ein bisschen Überlegung. Zuviel Kapital erhöht den Druck und verführt zu voreiligen Entscheidungen. Gerade in der Vorgründungsphase hat man noch viel Zeit, für die wichtigen Überlegungen. Es ist zwar nicht einfach diese Überlegungen anzustellen, dennoch sollte man sehr viel über sich und sein Produkt nachdenken.

Diesen Prozess muss man als Gründer selbst durchlaufen. Man kann das zwar auch für teures Geld einer Agentur überlassen. Die kommt am Ende meist auch auf eine gute Idee, aber oft merkt man dieser Idee an, dass sie konstruiert ist – vielleicht sogar zu gut konstruiert – und das kann schnell künstlich wirken. Produkte brauchen eine persönliche Note und dazu gehören viele schwierige Entscheidungen – das ist nicht immer einfach.

Wenn alles rund läuft, wie soll man dann Ecken und Kanten kriegen?

Bei vielen Entscheidungen muss man auch ganz mutig „Nein“ sagen können, damit die Ja’s, die man gibt, auch eine Bedeutung haben. Manchmal braucht es eben 1000 Neins für ein Ja. Und dieses ist dann nur vielleicht das richtige Ja. Keine Entscheidung ist für ewig – wichtig ist, dass man vorankommt. Bis ich den richtigen Roggen für meinen Wodka gefunden hatte, musste ich lange suchen und viele Entscheidungen treffen – denn nichts liegt einfach so auf dem Silbertablett bereit. Unterm Strich gehört nicht nur eine große Portion Mut zum Ja-Sagen, sondern eben auch eine große Portion Fleiß, sich diese durch unzählige Neins zu erarbeiten.


Was würden Sie Gründern in der Startphase raten?

Man sollte auf alle Fälle sein Herzblut in die Sache legen. Wenn man eine Idee hat, muss man sich wirklich damit beschäftigen und auseinandersetzen und sich über viele Dinge informieren. Unternehmer zu werden ist ein Prozess, der unter Umständen etwas dauern kann. Auch wenn ein Projekt zunächst nicht den gewünschten Erfolg bringt, hat man doch an Erfahrung dazu gewonnen, was auf dem weiteren Weg von großem Vorteil ist.

Zurzeit steht bei vielen Gründern die Frage im Raum, ob der Businessplan noch zeitgemäß ist oder ob man lieber zum Business Modeling übergehen sollte. Was denken Sie darüber?

Ich habe weder das eine, noch das andere so richtig ausgearbeitet, habe aber für mich selbst eine Strategie nieder geschrieben und meine Kalkulationen gemacht. Dadurch war ich gezwungen, mich intensiv mit meiner Idee auseinanderzusetzen. Und ich denke, dass ist der springende Punkt, denn dabei sind Inhalte wichtig, nicht die Form. Für jemanden, der noch keine Erfahrung hat, dem helfen sicherlich Businessplan, als auch Business Modeling – ich glaube, beides schließt sich nicht gegenseitig aus.

Aber egal wie – hierbei geht es nicht um eine Hausaufgabe, die man schnell erledigt haben muss. Dafür ist das Geschäftsleben zu dynamisch und die Herausforderung zu komplex und gerade bei einer Neugründung, kommen sehr viele Aufgaben und Entscheidungen auf einen zu.

Man sollte sich schon sehr intensiv mit einer neuen Unternehmung beschäftigen. Man hat beispielsweise eine tolle Idee, aber das Geschäftsmodell steht noch nicht. Da hilft es, sich zu überlegen: Wer ist meine Zielgruppe? Funktioniert mein Cashflow? Wo kommt mein Geld überhaupt her und welche Kosten habe ich?

Haben Sie abschließende Worte für uns?

Für den Verkauf und den Vertrieb eines Produktes ist immer die Glaubwürdigkeit am wichtigsten. Man sollte auch beweisen können, dass sein Produkt gut ist. Dabei hilft es auch, sich ein Renommee aufzubauen, zum Beispiel durch Wettbewerbe und eine gute Pressearbeit. Der persönliche Kontakt zu den Kunden ist ganz wichtig und man sollte ein nachhaltiges Produkt schaffen, um sich auf dem Markt zu etablieren.

Dabei geht es nicht darum, WAS du verkaufst, sondern WARUM du es verkaufst. Das sollte man immer im Hinterkopf behalten. Es macht in der Kommunikation einen entscheidenden Unterschied, ob man einfach nur ein Produkt verkauft, aber eigentlich gar nicht weiß warum. Oder ob man ein Produkt aus einer Überzeugung heraus auf den Markt bringt und ein Vision hat, an der andere Teilhaben können.

Ich verkaufe nämlich nicht einfach nur den nächsten „tollen“ Wodka, sondern ich glaube daran, dass Wodka mehr sein sollte, als eine neutrale Spirituose zum Aromatisieren von Energydrinks.

Ich glaube daran, dass Wodka Geschmack und Charakter haben sollte und ich glaube daran, dass Menschen die mit Begeisterung Ihrer Arbeit nachgehen fantastisches schaffen können. In meinem Fall, habe ich es nicht nur geschafft, einen Wodka zu fertigen, der genau so geworden ist, wie ich es mir vorgestellt habe, sondern auch einen Wodka, den auch viele andere für herausragend gut und einzigartig halten.

Ich kann aus eigener Erfahrung nur sagen – denke viel über deine Idee nach, recherchiere, probiere und reflektiere und stehe zu hundert Prozent hinter deinem Produkt – dann trifft man auch langfristig viele richtige Entscheidungen.

 

Wir bedanken uns für das Gespräch!

www.freimut-wodka.de

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