Vom Interessenten zum Kunden: Marketing mit System

Marketing mit System

Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil der individuellen Strategie zur Interessentengewinnung. Marketing bedeutet Kundeninteressen zu ermitteln und anschließend in schlüssige Botschaften zu verwandeln, die für potenzielle Kunden klar verständlich sind. In der weiteren Folge ist der Verkaufsabschluss nichts anderes, als eine logische Konsequenz.

Die Bedeutung von Marketing für Unternehmen wächst beständig. Große Unternehmen haben das längst erkannt, viele kleinere Unternehmen machen hier definitiv zu wenig.

Was müssen Sie tun?

In einem systematischen Prozess ist es notwendig, ein Marketingbudget festzulegen, die Maßnahmen zu planen und dann entsprechend durchzuführen.

Die durchgeführten Maßnahmen sind dann zu überprüfen und anzupassen. Häufig werden einzelne Marketingmaßnahmen unkoordiniert und aus einem Bauchgefühl heraus durchgeführt. Deshalb ist es sinnvoll, sich an eine konkrete Planung zu halten, die genau definiert, welche Ziele Sie mit Ihren Marketingmaßnahmen verfolgen.

Strategie ist der Weg vom IST zum SOLL

Strategisches Vorgehen hat immer auch etwas mit Konzentration zu tun. Wenn Sie sich auf Ihre Stärken fokussieren und Ihre Leistungen entsprechend dem speziellen Stärkenprofil Ihres Unternehmens anbieten, heißt das gleichzeitig, dass Sie (möglicherweise) viele andere Bereiche nicht mehr weiter bearbeiten. In der heutigen Zeit, in der an jeder Ecke vermeintlich gute Geschäftsideen präsentiert werden, ist das wichtigste Wort bei der Einführung jeglicher Strategie das Wort NEIN.

Voraussetzung ist dabei, dass Sie Ihre Zielgruppe kennen. Und damit Ihre Zielgruppe Sie kennen lernt oder – besser gesagt – kennen lernen kann, dafür gibt es das Marketing.

Wie soll ein Interessent Sie oder Ihre Dienstleistungen kennen, wenn er gar nicht weiß, dass es Sie gibt?

Entwickeln Sie Ihr persönliches Nachfrage-Sog-System:

Abbildung 1: Nachfrage-Sog-System

Am Anfang steht der Kontakt zur Zielgruppe. Hier gilt es, so viele Angehörige der Zielgruppe wie möglich anzusprechen und dazu zu veranlassen, einen Kontakt zu Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen aufzunehmen. Wer aus der Zielgruppe heraus dann Kontakt zu Ihnen aufnimmt, wird zum Interessenten.

Bei systematischem Marketing geht es um die Gewinnung von Interessenten

Das heißt, es geht darum, so viele aus der Zielgruppe anzusprechen, dass sich daraus Interessenten generieren – und zwar quasi wie von selbst. Ein Interessent möchte nähere und gleichzeitig unverbindliche Informationen über Ihr Angebot erhalten. Die Qualifikation zum Kaufinteressenten erfolgt ausschließlich durch den Interessenten selbst.

Ein Interessent ist noch kein Kunde

Bestenfalls ein potenzieller Kunde. Wenn Sie einen Interessenten zu früh wie einen Kunden behandeln, z. B. indem Sie auf einen Termin für ein persönliches Gespräch drängen, werden Sie Ihren Interessenten schneller verlieren, als Ihnen lieb sein kann.

Viele Verkäufer versuchen, durch eigene Stärke den Abschluss zu forcieren. So wird jeder noch so vorsichtige Interessent schnell „bearbeitet“ und zum Abschluss motiviert. In nicht wenigen Fällen führt das dazu, dass der Kunde den Kontakt frühzeitig wieder abbricht.

Verkauf beginnt grundsätzlich nach dem Marketing und sollte in seiner (neuen) Komplexität auch strategisch betrachtet werden. Mit nachfolgender Abbildung und kurzer Erläuterung möchte ich es hier allerdings bewenden lassen

.Abbildung 2: Verkauf 2.0

Im modernen Verkauf kommt es vor allem darauf an, dass in den ersten Phasen des Gespräches eine klare Bedarfsermittlung durchgeführt wird. Dabei ist vor allem auf den Redeanteil zu achten. Der Verkäufer, besser Verkaufsbegleiter, braucht eine Reihe von strategischen Fragen, die es ihm ermöglichen, den Kunden besser kennen und verstehen zu lernen. Der eigentliche Verkauf ist nach einer sorgfältigen Bedarfsermittlung die logische Folge.

Kompetenzen und systematisches Marketing

1. Wo liegt Ihre Kernkompetenz?

1. Haben Sie Ihre Kernkompetenz klar herausgearbeitet und schriftlich formuliert? Wo genau ist der wirkungsvollste Punkt Ihrer Tätigkeit? Wo liegt der konkrete Nutzen für Ihre Zielgruppe?
2. Haben Sie eine klare Positionierung und ein Alleinstellungsmerkmal? Haben Sie diese Aussagen schriftlich fixiert? Ist in diesen Aussagen ein klarer Kundennutzen erkennbar?
3. Haben Sie ein klares Firmenlogo, welches den Anforderungen Ihrer Zielgruppe gerecht wird?
4. Haben Sie einen Marketingplan und ein Marketingbudget? Ohne Planung und Budget werden die Maßnahmen häufig intuitiv entschieden und führen selten zu wirklicher Interessentengewinnung.
5. Haben Sie einen eigenen Firmenslogan? Drückt dieser klar einen Kundennutzen aus?
6. Wie nutzen Sie das Internet und die sozialen Netzwerke? Deren Bedeutung wächst ständig. Eine eigene Homepage reicht schon lange nicht mehr aus.

2. Regeln zum systematischen Marketing

1. Marketing und Werbung zahlen sich häufig erst langfristig aus. Wer schnelle Gewinne erwartet, wird enttäuscht und stellt die Maßnahmen häufig zu früh wieder ein. Es gilt, die ausgewählte Zielgruppe dauerhaft zu informieren. Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie kennen – oder zu kennen glauben. Ein einmaliger Kontakt ist in den allermeisten Fällen wirkungslos.
2. Die Marketingmaßnahmen müssen unbedingt beobachtet und gemessen werden. Nur so gelingt es, den Prozess permanent zu verbessern.
3. Gerade am Anfang gilt, möglichst oft von der Zielgruppe wahrgenommen zu werden. Hier geht Quantität eindeutig vor Qualität. Natürlich sollten Ihre Botschaften gut vorbereitet sein und professionell durchgeführt werden, aber die Häufigkeit des Kontaktes ist wichtiger.
4. Die zentrale Botschaft Ihres Unternehmens muss so formuliert sein, dass Sie wirklich JEDER versteht. Wichtig ist dabei auch, diese Werbebotschaft über längere Zeit konstant zu halten und nicht permanent zu verändern. Im Kopf Ihrer Interessenten werden Sie mit dieser zentralen Aussage verbunden. Wenn Sie Ihre Botschaften häufig ändern, werden Sie gar nicht wahrgenommen!
5. Wenn Sie ein Marketing mit System eingeführt haben und konsequent durchführen, werden Sie dauerhaft gute Ergebnisse hervorrufen. Dann gelingt es Ihnen auch, insgesamt Ihren unternehmerischen Erfolg zu steigern und Ihre persönliche Lebensqualität zu erhöhen.

3. Zentrale Marketingbotschaften

Bearbeiten Sie Ihre zentralen Botschaften, die Sie dann an Ihre Kunden kommunizieren. Die Arbeit an diesen Botschaften ist zentrale Aufgabe des Unternehmers und hilft Ihnen, Ihr Unternehmen auf den richtigen Kurs zu bringen.

1. Das Alleinstellungsmerkmal (USP)
   Im besten Fall handelt es sich hierbei um einen Satz, der Ihrem potenziellen Kunden die Frage beantwortet, warum er ausgerechnet bei Ihnen „kaufen“ soll. Das Alleinstellungsmerkmal sollte unbedingt einen zentralen „Kundennutzen“ beinhalten.
2. Die Positionierungsaussage
   Diese Aussage vermittelt, was Ihr Unternehmen überhaupt macht. Sie beschreibt möglichst einfach und klar, was Sie im Speziellen anbieten. Dazu gehört mittlerweile auch, dass eine gut strukturierte Homepage vorhanden ist, die dem Betrachter schnell klar macht, dass er bei Ihrem Unternehmen richtig aufgehoben ist.
3. Der Elevator-Pitch
   Dieser Begriff beruht auf der Vorstellung, dass Sie in einem Fahrstuhl (Elevator) angesprochen werden und kurz erklären können, was Sie oder Ihr Unternehmen tun. Die Zeit ist begrenzt durch die Kürze der Aufzugfahrt.
   Im Grunde handelt es sich um eine Kombination aus dem Alleinstellungsmerkmal und der Positionierungsaussage mit passender Einleitung und Abschlusssatz.
4. Der Slogan
   Ihr Slogan sollte ein leicht zu merkender Satz sein, der mit Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen in Verbindung gebracht werden soll. Im besten Fall sollte er so formuliert sein, dass er gleich einen Grund beinhaltet, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden.

Gerade beim Slogan ist eine Reihe von psychologischen Komponenten zu berücksichtigen, deren richtige Anwendung die Eintrittsbarriere zu Ihnen deutlich senkt. Ein guter Slogan weckt das Interesse.

4. Die Wahl der Marketing-Methoden:

Die Wahl der Methode beeinflusst maßgeblich die Kosten der Maßnahme und die Schnelligkeit der Wirkung, ebenso die Nachhaltigkeit.

Wichtig bei der Wahl der Methode ist es auch, sich Zielkriterien zu setzen, was Sie genau erreichen wollen. Bei vielen Unternehmen reicht bereits eine relativ kleine Zahl neuer Kunden pro Monat aus. Zu viele Nachfragen von potenziellen Interessenten hingegen könnten die administrativen Abläufe nur verstopfen.

Quelle: Territory

Die Methoden im Einzelnen

1. Werbung: hierzu zählen Anzeigen, Flyer, Werbegeschenke, Radio- und TV-Spots, Firmen- und Produktbroschüren usw.
2. Public-Relations oder Öffentlichkeitsarbeit: Hier werden Pressemitteilungen versandt oder Veröffentlichungen von Fachartikeln angestrebt. Die entscheidende Frage ist hierbei, in welchen Presseorganen Sie Ihre Zielgruppe erreichen?
3. Netzwerken (Networking) bedeutet, in einem bestimmten Umfeld (z.B. auch der Zielgruppe) intensive Kontakte aufzubauen. Dabei ist es in vielen Fällen vorteilhaft, dieses Netzwerk vor allem stark regional bezogen zu betreiben.

Vorteil dieser Methode ist es, dass es weniger kostenintensiv ist, dafür relativ viel Zeit in Anspruch nimmt. Allerdings sind die Erfolge schneller zu realisieren und auch den einzelnen Aktivitäten zuzuordnen.

Haben Sie sich schon einmal Gedanken gemacht, welche Methode für Sie am erfolgversprechendsten ist? Wichtige Voraussetzung für gezieltes Marketing mit System ist, dass Sie Ihre wichtigsten Botschaften klar formuliert haben (Alleinstellungsmerkmal, Positionierungsaussage, Elevator Pitch und Kernkompetenz).

Fazit:

Systematisieren Sie Ihr Marketing. Entscheiden Sie sich, was genau Sie machen wollen und halten Sie das Geplante für einen vorher definierten Zeitraum durch. Marketing ist langfristig erfolgreich und verpufft häufig, weil die Ungeduld des Unternehmers immer wieder zu Veränderungen führt. So werden Sie von Ihrer Zielgruppe nicht wahr- oder ernst genommen.

Autor: Wolfgang Tast