Mehr Kunden durch Conversion-Rate-Optimierung

aktualisiert am 11. November 2020 8 Minuten zu lesen
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Mit Ihrer Website verfolgen Sie vor allem ein Ziel: Die Gewinnung von mehr Kunden und die damit verbundene Steigerung Ihres Umsatzes. Doch oft sieht eine Seite zwar hübsch aus und ist technisch in Ordnung – aber trotzdem bleiben die Neukunden aus. In solchen Fällen sollten Sie sich um eine Optimierung der Konversionsrate kümmern. Hierzu gibt es zahlreiche erprobte Methoden.

 

Was ist die Conversion-Rate?

Der Begriff Conversion-Rate (dt. Konversionsrate) ist eine Übersetzung aus dem Englischen und ist ein Begriff des Online-Marketings, im Speziellen SEO, SEM und SEA. Conversion bedeutet so viel wie Umwandlung. Bezogen auf eine Website wird also der Nutzer in einen Interessenten oder gar Kunden umgewandelt. Als Konversion bezeichnet man entsprechend den Vorgang, wenn der Nutzer einer Website die Handlung ausführt, die Sie als Betreiber sich von ihm erhoffen. Hierbei kann es sich um viele unterschiedliche Dinge handeln: Vom Abonnieren eines Newsletters über den Download einer Datei bis hin zum Anfordern eines Angebots oder dem Kaufen eines Artikels. Was genau für Sie eine Konversion ist, kommt dabei auf Ihr Angebot, Ihre Branche sowie den Anspruch an Ihre Website an. Denn ein Online-Shop erfüllt eine andere Funktion als eine Website, die über eine Dienstleitung informieren soll.

In vielen Fällen ist – gerade bei Unternehmenswebsites – mit einer Konversion jedoch die Anbahnung (oder gar der Abschluss) einer Geschäftsbeziehung verbunden. Denn in solchen Fällen drückt eine Konversion ein definitives Interesse des Nutzers an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aus. Die Konversion ist die Hürde, die Sie in jedem Fall nehmen müssen, um Neukunden zu gewinnen. Daher ist die Konversionsrate eine zentrale Kennzahl, wenn Sie den Erfolg Ihrer Online-Aktivitäten messen wollen.

 

Die Optimierung der Conversion-Rate

Die Optimierung der Konversionsrate zielt also darauf ab, mehr Besucher dazu zu bringen, die von Ihnen gewünschte Handlung durchzuführen. Sie wird vor allem dann wichtig, wenn Ihre Seite zwar viele Besucher, aber wenige Konversionen verzeichnet. Denn dies ist ein Indikator dafür, dass Ihr Angebot zwar grundsätzliches Interesse weckt, aber aus irgendeinem Grund nicht angenommen wird.

In solchen Fällen müssen Sie gewisse Hebel in Bewegung setzen, um dies zu ändern. Denn auf Ihrer Website gibt es dann einen oder gar mehrere Konversionskiller, welche die Nutzer von einer Interaktion mit Ihnen abhalten. Diese gilt es zu finden und entsprechend zu beseitigen – und diesen Vorgang bezeichnet man als Optimierung der Konversionsrate oder Conversion-Rate-Optimization (CRO).

 

Vertrauen schaffen

Die zentrale Stellschraube ist Ihre Selbstdarstellung. Denn online ist es noch wichtiger als offline, dass der potentielle Kunde Ihnen vertraut. Tut er dies nicht, so wird er sich hüten, ein Formular auf Ihrer Website auszufüllen oder gar in Ihrem Online-Shop zu bestellen (und dabei seine Bankdaten anzugeben). Sie und Ihr Unternehmen müssen also auf den ersten Blick vertrauenswürdig und seriös wirken.

Hier ist die Regel Nummer eins: Stellen Sie sich und Ihr Team vor. Denn ein gekauftes Stock-Foto einer Person mit Headset, die Ihren Kundendienst symbolisieren soll, ist nicht wirklich ernst zu nehmen. Greifen Sie stattdessen auf eine Team-Seite zurück, auf der Sie sich und Ihre Mitarbeiter mit Fotos und kurzen Beschreibungstexten vorstellen. So kann sich der Nutzer direkt ein Bild von Ihnen machen und wird daher eher geneigt sein, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Entsprechend sollten auch Ihre Kontaktinformationen – beziehungsweise die des jeweils zuständigen Mitarbeiters – auf allen Unterseiten deutlich hervorgehoben sein.

Bewertungen helfen dabei, bei potentiellen Kunden Vertrauen hervorzurufen. Wenn nämlich viele andere Menschen schon zufrieden gestellt wurden, wird sich ein Nutzer eher konvertieren lassen. Und wenn Sie dann noch auf negative Kommentare und Bewertungen besonnen und hilfreich reagieren, wird sich dieses Community-Management positiv auszahlen. Wichtig ist jedoch: Finger weg von gefälschten Bewertungen mit ausgedachten Testimonials. Diese schaden Ihrem Ansehen mehr, als sie nützen.

Hilfreich bei der Überzeugung von Besuchern sind zudem Siegel und Banner. Auch hier sollten Sie nicht auf selbst erstellte 08/15-Bilder zurückgreifen, sondern nur die Dinge aufnehmen, die auch wirklich Vertrauen schaffen. Sind Sie zum Beispiel Mitglied eines Fachverbandes, einer Innung oder einer Gewerkschaft? Unterstützen Sie einen Verein oder ein soziales Projekt? Haben Sie Fachbeiträge in bekannten Medien veröffentlicht? Oder haben Sie ein oder mehrere Qualitätssiegel für Ihre Arbeit erhalten? All diese Dinge müssen als vertrauensbildende Maßnahme prominent auf Ihrer Website platziert werden und werden einen positiven Einfluss auf Ihre Konversionsrate haben.

 

Usability und Layout

Es ist von zentraler Bedeutung, dass sich Nutzer auf Ihrer Website zurechtfinden. Der Weg, vom Ankommen auf der Seite bis hin zum Abschluss der Konversion, muss also einfach und mit wenigen Klicks zu bewerkstelligen sein. Dazu gehört ein klar strukturiertes Menü ebenso wie eine gute interne Verlinkung. Außerdem muss Ihre Website auf allen Endgeräten fehlerfrei funktionieren und entsprechend responsiv sein. Denn immer mehr Käufe werden auf dem Smartphone getätigt.

Zu einer guten Nutzererfahrung gehört es auch, dass Sie Ihr Angebot einfach erreichbar machen. Wer also einen Newsletter oder ein Angebot anfordert, sollte nur wenige Daten angeben müssen – große Formulare mit vielen Feldern schrecken ab. Und wenn jemand etwas bei Ihnen kaufen möchte, dann sollte seine liebste Bezahlmethode zur Verfügung stehen. Sagen Sie also gleich zu Beginn, wie bei Ihnen bezahlt werden kann – dies erspart dem Kunden im Zweifelsfall eine Enttäuschung, wenn er sich schon im Warenkorb befindet. Denn hier ist ein Absprung besonders bitter und sollte vermieden werden.

Im Hinblick auf das Layout sollten Sie klare Strukturen sowie leicht zu lesende Texte wählen. Solange Sie jedoch auf einen prominenten und motivierenden Call-to-action (also einen Aufruf zur Handlung beziehungsweise Konversion) setzen, sind Sie erst einmal auf der sicheren Seite.

 

Fazit: Conversion is King

Natürlich sind Ihre Besucherzahlen und auch andere Kennzahlen wichtig. Aber was Sie wirklich im Geldbeutel spüren, ist die Konversionsrate. Setzen Sie also alles daran, Ihre Website im Hinblick auf diese Metrik zu optimieren. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zielgruppe erreichen und zufriedenstellen, dann wird sich dies auch auf Ihre Konversionsrate auswirken. Zu diesem Zweck bietet unser Ratgeber nur einen Anfang – denn ein Conversion-Experte kann bei fast jeder Seite noch ein paar Prozent mehr rausholen. Sie sollten also im Zuge Ihrer Optimierung entweder auf einen solchen zurückgreifen oder noch mehr Quellen studieren.

 

Autor: Michael Schöttler

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