Ein Bankgespräch richtig führen: So geht’s!

aktualisiert am 4. November 2020 5 Minuten zu lesen
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Nur die wenigsten Unternehmen kommen ohne Fremdkapital aus. Auch nach der Gründungsphase sollte das Gespräch mit der Bank gründlich vorbereitet werden. Viele Unternehmer unterschätzen das Bankgespräch und gehen schlecht oder ohne entsprechende Vorbereitung zu Ihrer Bank.

von Thomas Haag

 

Ein kleines Beispiel aus der Praxis

Ein Unternehmer wandte sich mit der Bitte an mich, die Machbarkeit des Kaufes eines Gewerbeanwesens zu überprüfen. Zur Vorbereitung auf das Bankgespräch wurden alle betriebswirtschaftlichen Unterlagen aufgearbeitet und der Kunde nach dem einzusetzendem Eigenkapital gefragt. Der Unternehmer gab an, dass er in den letzten Jahren all sein Geld in den Betrieb gesteckt hatte und somit nur einen sehr geringen Eigenkapitalanteil für eine Finanzierung einbringen kann.

Am Tage des Bankgespräches wurde vor dem Termin nochmals ein Gespräch mit dem Mandanten geführt und die wichtigsten Positionen durchgegangen. Hier war sehr erstaunlich, dass auf Wunsch des Mandanten das bisher geringe Eigenkapital komplett außen vor gelassen werden sollte – ganz entgegen meinen Empfehlungen. Der Kunde lächelte und sagte: „…das probieren wir doch einfach mal!“. Im Gespräch wurde von der Bank eine Selbstauskunft und eine Vermögensübersicht des Kunden angefordert (eine übliche Vorgehensweise).

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Nach zwei Tagen setzte der Kunde mich über die an die Bank übermittelten Unterlagen in Kenntnis. Es überraschte doch sehr, dass in der Selbstauskunft ein Barvermögen angegeben wurde, das zehnmal höher war, als das zuvor angesetzte Eigenkapital. Nach Einreichung der Unterlagen verabschiedete sich die Bank auch mit Standardbegründungen.

Mit einer offenen und ehrlichen Kommunikation hätte dies im Vorhinein vermieden werden können. So musste ein neuer Anlauf bei einer anderen Bank gestartet werden, was zusätzliche Zeit und somit indirekte und direkte Kosten verursachte.

 

Abgelehnt

So kommt es zu Ablehnungen bei Banken, die im Vorfeld hätten vermieden werden können. Beim Unternehmer führt es zu Frust (dieser kann abgebaut werden), aber auch zu Zeitverlust (und dieser ist betriebswirtschaftlich hinderlich). Und oftmals kommt die Aussage: …dann gehe ich eben zu einer anderen Bank. Und hier wird es schon etwas enger, denn die Anzahl der Banken, die Sie anfragen können, ist begrenzt.

Quelle: KfW-Gründungsmonitor

 

Gute Vorbereitung

Nehmen Sie rechtzeitig einen Experten ins Boot, der Sie bei der Zusammenstellung der Unterlagen bis zur Begleitung beim Bankgespräch unterstützen kann. Somit muss die Vorbereitung des Bankgespräches nicht zu Ihrem Tagesgeschäft werden. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Unternehmen.

 

Das Paket wird geschnürt

Auch der Gesprächspartner bei der Bank möchte vor einem Termin mit Informationen versorgt werden. Hierbei liegt die Kunst darin, die Informationen entsprechend aufzuarbeiten und darzustellen. Man kann auch sagen, dass die Unterlagen „Leser-gerecht“ vorbereitet werden sollten. Der Leser erhält hierdurch den ersten Eindruck und es ist schwierig diesen in einem folgendem Termin wieder zu revidieren.

 

Und dann kommt Ihr Part

Nach guter Vorbereitung und mit klar strukturierten Unterlagen können Sie entspannt zu einem Banktermin gehen. Eventuelle Fragestellungen werden vorab besprochen und nur sehr selten kommt es zu unvorhersehbaren Situationen. Sie können im Bankgespräch mit Ihrer klaren Struktur überzeugen und erhalten somit einen effizienteren Banktermin.

 

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Durch meine jahrelange Praxiserfahrung im Bankensektor konnten ich schon eine Vielzahl an Mandanten erfolgreich beim Bankgespräch begleiten. Kommen Sie auf mich zu, ich unterstütze Sie gerne!

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