Sales Funnel: So planen Sie die strategische Kundengewinnung

aktualisiert am 6. Juni 2019 10 Minuten zu lesen
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Mit einem Sales Funnel definieren und planen Sie die einzelnen Stufen eines Verkaufsprozesses, vom allerersten Kontakt bis zur Conversion und darüber hinaus. So können Sie Ihre Kunden geschickt ansprechen und alle Ihre Ressourcen clever einsetzen, um einen möglichst hohen Anteil an Interessenten in Kunden umzuwandeln.

 

Welche Aufgabe hat ein Sales Funnel?

Jedes Unternehmen, das auf Kunden angewiesen ist, sollte mit einem Sales Funnel arbeiten. Der so genannte Verkaufstrichter beschreibt die theoretische Kundenreise beim Kauf eines Produktes. Hierbei wird festgelegt, wann, wie und wo die Kundengewinnung und Leadgenerierung stattfindet.

 

Wie funktioniert ein Sales Funnel?

Vor allem im hochpreisigen Segment reicht es nicht aus, Besucher auf die eigene Website zu locken und diese sofort zum Kaufen zu drängen. Um den Besucher zum Kunden zu machen, müssen Sie seine Customer Journey begleiten und zu jedem Punkt der Kundenreise allgegenwärtig sein.

Wichtige Grundsätze

  • Menschen kaufen am liebsten von Menschen, die sie kennen und denen sie vertrauen.
  • Häufig kaufen Kunden nicht sofort, sondern erst nach mehrmaligem Kontakt mit Ihrem Unternehmen.

Die Reise des Kunden beginnt damit, dass ihm seine Herausforderung bewusst wird. Sie adressieren also eine Herausforderung des Kunden, die er auch als solche erkennt. Der Kunde begibt sich folglich auf Lösungssuche und ist offen für Informationen zum Thema. Während dieser Lösungssuche liefern Sie auf verschiedenem Wege Beweise, dass Sie die Herausforderung am besten für ihn lösen werden. Wenn der Kunde genügend Informationen gesammelt hat, sind Sie im richtigen Moment da und machen Ihr Kaufangebot.

Der Sales Funnel unterstützt Sie dabei, dem Kunden Ihr Unternehmen und Ihre Lösungangebote vorzustellen und in jeder Phase der Customer Journey präsent zu bleiben. Damit garantieren Sie, dass der Kunde Sie im Kopf hat, wenn er bereit ist, zu kaufen. Ziel ist es, dass der Kunde Ihr Angebot als die einzig wahre Lösung für seine Herausforderung erkennt.

Gesetz der Reziprozität

Damit Sie Ihre Kompetenz unter Beweis stellen können, ist mehr nötig, als ein ordentlicher Websiteauftritt. Sie müssen dem Kunden Informationen bieten, bevor er daran denkt, bei Ihnen zu kaufen. Dabei spielt das  das Gesetz der Reziprozität eine entscheidende Rolle. Es beschreibt das Prinzip der Gegenseitigkeit: Erst geben, dann nehmen. Stellen Sie dem Kunden etwas kostenlos zur Verfügung, dass ihm Ihre Art der Lösung seiner Herausforderung näherbringt:Ein kostenloses E-Book zum Beispiel, in dem Sie dem Kunden Lösungen für einen kleinen Teilbereich seiner Herausforderung liefern, triggert den Kunden, mehr erfahren zu wollen. Ein solches Angebot nennt man auch Leadmagnet.

 

Anleitung: Sales Funnel erstellen

Ein Sales Funnel für einen Anbieter von Online-Hundetrainings könnte zum Beispiel so aussehen:

  1. Bewusstwerdung: Durch ein Video von Ihnen auf Facebook wird dem Nutzer bewusst, dass er eine Herausforderung darin besteht,  dass sein Hund nicht so optimal auf ihn hört, wie es andere Hunde bei ihren Besitzern tun.
  2. Auffindbarkeit: Auf Ihrer Website lädt der Interessent ein gratis E-Book zum Thema „So kommt dein Hund zu dir zurück, wenn du ihn rufst“ herunter und wird damit zum Lead.
  3. Research: Der Interessent erhält daraufhin mehrere Follow-Up E-Mails mit weiteren Tipps und Informationen zum Online-Hundetraining. Er liest verschiedene Artikel zum Thema und begegnet vielen Social Media Postings.
  4. Conversion: Der Lead kauft Ihr online Online-Hundetraining.
  5. Fürsprache: Der Käufer nutzt Ihr Training  aktiv, schreibt Rezensionen und empfiehlt Sie bestenfalls weiter.

 

Kommunikation entlang des Sales Funnels

Sie haben Sorge, dass ein Sales Funnel mit mehreren E-Mails zu  fordernd wirkt? Dabei kommt Ihnen wieder das Gesetz des gegenseitigen Nutzens zugute. Ein Sales Funnel ist keine aggressive Verkaufsveranstaltung sondern der geplante Prozess, durch den potentielle Kunden zu tatsächlichen Kunden werden. Gerade weil Sie dem Kunden erst etwas geben –Ihr kostenloses E-Book – steht der Empfänger in Ihrer Schuld  laut dem Reziprozitätsgesetz in seiner Schuld. Gleichzeitig haben Sie bewiesen, dass Sie wertvolle Informationen liefern. Das wird der Kunde Ihnen danken, indem er Ihre weitere Kommunikation entgegennimmt.

Dabei können Ihr Angebot ganz zentral platzieren oder aber subtil auf Ihre Website hinweisen. Egal, welchen Weg Sie gehen, gestalten Sie den Sales Funnel so, dass Ihr Kunde und Sie sich bei den verschiedenen Stationen der Kundenreise wohlfühlen.

 

Tipps für einen erfolgreichen Sales Funnel

Beachten Sie bei der Erstellung Ihres Verkaufstrichters folgendes:

1. Warten Sie nach dem Versenden des Leadmagneten nicht zu lange mit dem Angebot

Hat ein Interessent Ihren Leadmagneten genutzt, signalisiert Ihnen das direktes Interesse an Ihrem Angebot. Der Lead ist jetzt besonders heiß! Bevor Sie diese Chance verschlafen und der Interessent sich anderswo nach einer Lösung umschaut, nutzen Sie in Ihrer nächsten Mail die Chance, indem Sie neben weiterem Content zum Thema auch auf Ihr Angebt aufmerksam machen. Diese sollte möglichst bald nach der Nutzung des kostenlosen Service beim Interessenten eingehen.

2. Verkaufen Sie nicht erst in der letzten E-Mail Ihres Sales Funnels

Dass Sie potentielle Kunden nicht erst im letzten Schritt des Sales Funnels auf Ihr Angebot aufmerksam machen sollten, hat einen Grund: Die Interessenten in Ihrer E-Mail-Sequenz befinden sich alle an unterschiedlichen Punkten ihrer individuellen Customer Journey: So sind einige schon ab der ersten E-Mail zum Kauf bereit einige erst im Laufe der Reise oder ganz am Ende. Sorgen Sie also dafür, dass Ihr Angebot immer präsent ist, wenn auch subtil.

Des Weiteren liegt die Öffnungsrate bei E-Mails niemals bei 100%. Mit jeder weiteren E-Mail verlieren Sie zwangsläufig Leser, die nie den Inhalt Ihrer kommenden E-Mails sehen werden. Verschenken Sie also kein Umsatzpotential, sondern präsentieren Sie neben dem wertvollen Content auch Ihr Angebot.

3. Verkaufen Sie nicht direkt in der ersten E-Mail Ihres Sales Funnels

Ja, Sie haben richtig gelesen. Nur in der letzten E-Mail zu verkaufen ist genauso fatal, wie in der ersten. Sie haben das Gesetz der Reziprozität kennengelernt: Bieten Sie dem Kunden erst etwas, ohne Erwartungen, damit er Sie und Ihr Wissen kennenlernen kann.

4. Verkaufen Sie pro Funnel nur ein Produkt

Bestimmt haben Sie einige Produkte in Ihrem Portfolio und denken, Sie können sich Zeit und Arbeit sparen, indem Sie diese abwechselnd in Ihrer E-Mail-Serie präsentieren? Dies ist Trugschluss. Bauen Sie unbedingt um jedes Ihrer Produkte einen eigenen Sales Funnel auf. Lassen Sie sich den Interessenten auf ein Angebot konzentrieren.

Beispiel Hundetraining: Der Interessent hat sich ein E-Book zum Thema „So kommt dein Hund zu dir zurück, wenn du ihn rufst“ heruntergeladen. Im weiteren Verlauf bekommt er dann E-Mails, die ihn auf niedliche Hundehalsbänder hinweisen, die ebenfalls im Shop angeboten werden, aber nicht der ursprüngliche Impuls für den Download waren. Diese Produktplatzierung lenkt Ihren Interessenten nun aktiv ab und verfehlt seine Intention.

5. Nur ein Sales Funnel pro Lead

Analog dazu sollten Sie dafür sorgen, dass sich ein Interessent nur in einem Sales Funnel befindet, auch wenn Sie für jedes Produkt einen eigenen Trichter erstellt haben. Sonst läuft der Interessent wie oben beschrieben, Gefahr, abgelenkt zu werden. Jeder Sales Funnel umfasst mehrere E-Mails, die zeitversetzt gesendet werden. Im Extremfall kann es also sein, dass jeden Tag eine E-Mail von Ihnen auf Ihren Interessenten einprasselt und er die dauernde Kontaktaufnahme als Spam empfindet.

 

Fazit zum Sales Funnel

Sales Funnel sind ein nützlicher Teils Ihres Vertriebs, der Ihnen die Leadgenerierung automatisiert. Nachdem Sie Ihn einmalig erstellt haben, profitieren Sie lange von ihm und generieren darüber hinaus noch Umsatz.

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Über den Autor

Martin Limbeck ist Unternehmer, Verkaufsexperte und Autor zahlreicher Bestseller (zuletzt LIMBECK. VERTRIEBSFÜHRUNG.). Als Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der LIMBECK® GROUP unterstützt er mittelständische Unternehmen und Konzerne dabei, ihre B2B-Vertriebsperformance zu steigern und wurde zudem als „Bester Arbeitgeber 2019“ ausgezeichnet. www.martinlimbeck.de

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