Tipps für erfolgreiche Preisverhandlungen

aktualisiert am 26. Juli 2021 6 Minuten zu lesen
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Preisverhandlungen sind für jeden Unternehmer wichtig. Dabei gibt es zwei Perspektiven: Einerseits wenn es um den Verkauf der eigenen Waren oder Leistungen geht, also im Angebotsbereich. Andererseits ist die Preisverhandlung wichtig, wenn es um den Einkauf von Produkten geht. Doch wie gelingen effektive und erfolgreiche Preisverhandlungen?

 

Verhandeln erwünscht?

Im B2B-Bereich werden Angebote selten „auf Verhandlungsbasis“ unterbreitet, diese sind eher im Privaten bekannt. Bei der ibau GmbH wird die Verhandlungsbasis erklärt, beispielsweise im Hinblick auf rechtliche und wirtschaftliche Aspekte. Verhandeln will gelernt sein. Wie diese Studie der Uni Potsdam zeigt, ist die Vorbereitung bei den meisten Befragten jedoch weder Teil ihrer Ausbildung noch Inhalt von Fortbildung im Unternehmen. Umso wichtiger ist es, eigenständig Wissen aufzubauen und erste Erfahrungen zu sammeln.

 

Tipp 1: Leistung vor Preis – das ist das A und O

Wer als Unternehmer einen Preis X für seine Leistung erhalten möchte, sollte nicht den Preis in den Fokus rücken, sondern die Leistung. Die eigenen Stärken und Vorteile hervorzuheben, ist der erste Schritt. Am besten funktioniert das mit kompetenter Beratung und einer zielgerichteten Ansprache. Der Kunde sollte das Angebotspaket erhalten – dann ist der Preis im besten Fall nur noch eine Randinformation, weil der Kunde sich bereits für das Produkt entschieden hat. Ein günstiger Preis würde nach einer gekonnten Leistungspräsentation im schlechtesten Fall sogar die Leistung schmälern, denn kann günstig auch wirklich gut sein?

 

Tipp 2: Der Preis als Nebenprodukt – oder als ein Stück vom Kuchen

Wer erfolgreich verhandeln will, liest in Fachquellen häufig vom Harvard-Konzept. Dahinter verbirgt sich der wissenschaftliche Ansatz, um ein „ja“ in einer Verhandlung zu bekommen. Der Fokus richtet sich dabei nicht auf etwaige Manipulationen des Verhandlungspartners, sondern auf eine Problemlösung – und zwar des gesamten Komplexes. Für die Preisverhandlung bedeutet das: Mit dem Preis zu starten, ist der falsche Ansatz, um Erfolge zu erzielen. Stattdessen wird ein Verhandlungsrahmen gespannt, der häufig auch als „Verhandlungskuchen“ bezeichnet wird. Dieser Kuchen kann vieles umfassen– beispielsweise Finanzierungen, Fristen, Leistungsdetails und andere Faktoren. So finden die Gesprächs- und Geschäftspartner zueinander – und der Weg ist frei für eine Preisverhandlung, in der die Win-Win-Situation für beide Gesprächspartner im Fokus steht.

 

Tipp 3: Wer zuerst wirft, gewinnt

Da nicht jedes Angebot unverhandelt in einem Vertrag mündet, geht es darum, sich anzunähern – in puncto Leistung und auch mit Blick auf das Geld. Dabei zeigt die Praxis häufig: Wer zuerst die Zahlen auf den Tisch legt und ein Angebot unterbreitet, hat häufig die besseren Karten oder kann – in der Welt der Mühlespieler – eher eine kleine Zwickmühle bauen. Geht es nicht darum, einen Kunden zu überzeugen, sondern in der Position als Einkäufer die bestmöglichen Konditionen auszuhandeln, ist auch für denjenigen, der reagieren muss, noch nicht alles verloren. Wichtig ist es nun, die Leistungsdetails benennen zu können, die den Preis eben nicht rechtfertigen. Im Immobilienmarkt sind das meist die Lage oder die technische Ausstattung einer Immobilie. Doch diese Knackpunkte lassen sich auch in anderen Branchen ausmachen.

 

Tipp 4: Schweigen oder reagieren?

Im besten Fall hat das Gespräch im Vorfeld bereits einen Eindruck davon vermittelt, welcher Weg der richtige mit dem jeweiligen Ansprechpartner ist. Grundsätzlich gibt es nämlich zwei Wege, um auf ein Angebot zu reagieren. Die häufigste Strategie ist die Zurückweisung des Angebots und das Nachbessern der Forderung.

Eine andere Verhandlungstaktik ist das Schweigen. Es signalisiert auch eine Ablehnung, aber nonverbal. Oft ist es nur eine Frage der Zeit, bis ein nachgebessertes Angebot eingereicht wird. Oder aber das Gegenüber reagiert keck darauf und erklärt, diesen „Verkäufertrick“ durchschaut zu haben. Zu viel zu taktieren kann langfristig die Geschäftsbeziehung vergiften. Das könnte beispielsweise auch passieren, wenn erklärt wird, dass ein zweites (besseres) Angebot vorliegt. Grundsätzlich gilt: Ein Verweis auf Vergleichspreise ist natürlich „erlaubt“. Wer ganz gezielt von einem „besseren“ Angebot spricht, sollte dies dann aber auch vorliegen haben.

 

Tipp 5: Am Preis drehen oder Leistungen nachbessern

Ein Angebot, das einmal ausgesprochen wurde, sollte Bestand haben. Das steht für Seriosität und schafft Vertrauen. Wer sich in einer Branche einen Namen machen möchte, platziert sich mit einem Angebot, bei dem für gleiche Leistungen auch gleiche Preise erhoben werden. Zeigt der Preisvergleich, dass der Unternehmer preislich eine Linie fährt, spricht das für ihn. Deswegen ist es auch ratsam, sich nicht auf einen Preisnachlass einzulassen. Eventuell kann über Skonti, Mehrwerte oder Zugaben gesprochen werden.

Achtung: Scheibchenweise immer mehr Leistungen anzubieten, ist nicht ratsam. Diese Salami-Taktik ist meistens nicht wirtschaftlich. Stattdessen ist es sinnvoller, alle Punkte klarzustellen, um anschließend ein verändertes Angebot zu unterbreiten oder „en bloc“ ein Zugeständnis zu vereinbaren.

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