Mit Empfehlungsmarketing zum erfolgreichen Unternehmer

aktualisiert am 20. Januar 2021 8 Minuten zu lesen
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firma.de im Gespräch mit Andreas Richter von der Werbeplattform plista

 

firma.de: Wir sitzen hier mit Andreas Richter, dem CIO (Chief Information Officer) von plista.
Andreas, könntest Du bitte kurz erklären, was plista macht und was Deine Rolle dabei ist.

Andreas Richter: Hallo. Ich habe plista vor sechs Jahren zusammen mit Dominik Matyka und Christian Laase gegründet. Wir sind mit der Personalisierung von Nachrichten-Webseiten gestartet, also mit Einblendungen von Empfehlungen wie z.B. „das könnte Sie auch interessieren“. Dort werden dem Nutzer andere Artikel derselben Nachrichtenwebseite empfohlen. Das Ganze passiert nutzerindividuell, indem wir die Interessen des Users anhand seines vorherigen Browsingverhaltens analysieren. Wir haben dann einen Weg gesucht, wie wir das Ganze monetarisieren können. Da die Nachrichtenseiten nicht dazu in der Lage waren, diesen Service zu bezahlen, haben wir Werbung zwischen diesen Inhaltsempfehlungen angezeigt. Es wurden auch gekennzeichnete Inhalte von großen Marken eingespielt. Für diese Einspielungen haben wir Geld bekommen und der Nachrichtenwebseite einen Teil davon abgegeben.

Euer Kerngeschäft ist das Empfehlungsmarketing, also so etwas Ähnliches wie Mundpropaganda. Könntest Du den Begriff „Empfehlungsmarketing“ bitte kurz erklären.

Ja, klassisches Empfehlungsmarketing ist Mundpropaganda. Was wir aber eher machen, sind automatisierte Empfehlungen, d.h. auf Nachrichten-Webseiten weitere Artikel empfehlen, für die man sich, analysiert durch unseren Algorithmus, interessiert und die man lesen könnte. In dem Sinne ist das weniger Mundpropaganda als das, was mittlerweile „Native Advertising“ genannt wird.

Wie wird sich „Native Advertising“ und automatisiertes Empfehlungsmarketing Deiner Meinung nach in Zukunft entwickeln?

Ich denke schon, dass es einen Trend zu mehr automatisierten Empfehlungen gibt, also zu mehr Algorithmen. Das sieht mal letztendlich auch bei den sozialen Netzwerken: Facebook hat gegen StudiVZ gewonnen, weil sie diesen Feed angezeigt haben und der ist nichts anderes als Empfehlungsmarketing. Der Kern ist eine algorithmische Analyse und Zusammenfassung der Posts Deiner Freunde. Auch Amazon wird langfristig erfolgreicher dadurch, dass sie diese Empfehlungen anzeigen können. Auch andere Start-ups werden auf Dauer mit Empfehlungen erfolgreicher sein, was diesen Trend in Zukunft weiter bestärken wird. Nichtsdestotrotz, die Empfehlungen von Freunden – und das ist wirkliches Empfehlungsmarketing – werden doch ein sehr relevanter Part bleiben, weil sie mit Kredibilität versehen sind.

Inwieweit können KMU Empfehlungsmarketing nutzen bzw. inwieweit ist es überhaupt sinnvoll, dass KMU Empfehlungsmarketingtools und -strategien nutzen?

plista ist für KMU interessant, wenn sie eine klar definierte, bspw. regionale Zielgruppe haben. Ansonsten machen wir eher sehr breite Werbung. Das Gegenteil davon ist Onlinemarketing, das sehr gezielt auf die Begriffe von Interessen getargeted werden kann, z.B. beim Suchmaschinenmarketing. Bei uns kann nur ein grober Bereich eingegeben werden, welche Artikel der Nutzer verfolgt. Man hat daher eine viel größere Reichweite und damit viel mehr Streuverluste, wofür man auch bezahlen muss. Es ist also nicht für sehr spitze Produkte geeignet. Aber regionale Energieversorger oder regionale Produzenten von Möbeln oder Ähnlichem sind KMU-Bereiche, für die eine Zusammenarbeit mit uns interessant sein könnte.

Noch kurz zu Deinem eigenen Weg: Du hast erfolgreich einige Unternehmen gegründet.
Welche Erfahrungen kannst Du uns mitgeben? Aus welchen Anfängerfehlern hast Du gelernt und was würdest Du heute anders machen?

Das härteste, was man sagen kann, aber was trotzdem immer wieder stimmt, ist, dass man Mitarbeitern, mit denen die Zusammenarbeit nicht so gut funktioniert, nicht zu lange eine Chance geben sollte. Man sollte sich eher immer wieder ins Gewissen rufen, dass es für alle Mitarbeiter viel wichtiger ist, ein erfolgreiches Unternehmen zu haben und ihnen damit einen sicheren Arbeitsplatz bieten zu können, als einige mitzuziehen. Das gilt besonders für die Gründungsphase. Nichtsdestotrotz ist Diversität, vor allem Geschlechter- aber auch Interessendiversität, sehr relevant für erfolgreiche Unternehmen, da so verschiedene Einflüsse in einem Unternehmen vertreten sind. Das war das größte Spannungsverhältnis, aus dem wir gelernt haben: Man muss zum einen loslassen können, aber zum anderen sollte man auch nicht abgeschreckt sein und trotzdem, was Mitarbeiter angeht, breit suchen.

Hinsichtlich der Mitarbeiter: Ist es wichtiger, dass man gleich tickt oder sich gegenseitig ergänzt?

Ich denke, sich ergänzen ist wichtig, wie das auch bei uns im Gründerteam war. Aber es muss auch einen gemeinsamen Kern geben, eine gemeinsame Begeisterung für das Produkt.

Was war der schwierigste Moment bei der Gründung Deines Unternehmens? Wo lagen die meisten Steine im Weg?

Das Schwierigste bei der Gründung war das Zuhören beim Notar, der irgendwie 15, 20, 30 Seiten vorlesen musste und danach waren es die zwei Momente, als unser Unternehmen beinahe insolvent gegangen ist, weil wir Finanzierungsrunden, die uns zugesprochen waren, nicht rechtzeitig closen konnten. Deswegen waren wir danach sehr erpicht darauf, Break Even zu werden, also in unserem Cashflow positiv zu sein. Und das hat schon sehr geschlaucht. Dabei sollte man immer daran denken, dass Finanzierungsrunden dann doch länger dauern und in letzter Minute irgendwelche Probleme hochkommen können. Damit sollte man früh genug planen und auch gerne ein paar Sicherheitspuffer einbauen.

Letzte Frage: 24/7 arbeiten oder auch mal ausspannen? Ich hab gehört, dass Du ein Mensch bist, der sehr auf Ausgleich achtet. Jedoch kann man als Gründer vielleicht nicht komplett abschalten – wie wichtig ist es, Deiner Meinung nach?

Niemandem bringt ein Gründer etwas, der ein totales Burnout hat, und auch Mitarbeiter, die sich komplett für das Unternehmen aufopfern, verlieren vielleicht den Grip und die Außenperspektive, die notwendig ist. Deswegen bin ich auf jeden Fall nicht für 24/7 arbeiten, auch nicht für Wochenendarbeit oder 80 Stunden die Woche. In der Anfangsphase war es bei uns auch schon mal notwendig, länger zu arbeiten, weil es vom Markt her Bedarf gab und aufgrund der knappen Kalkulation nicht genügend Ressourcen vorhanden waren. Später hat es uns sehr gut getan, eine Firmenkultur aufzubauen, wo der Mitarbeiter sich auch entfalten kann und auch in seiner Freizeit Gelegenheit hat, auszuspannen. Ich kann jetzt nicht sagen, ob das nur ein Privileg bei uns war oder ob es uns auch zum Erfolg verholfen hat. Das muss am Ende jeder mit sich selbst vereinbaren. Nicht jeder Mensch kann 60 Stunden die Woche produktiv arbeiten. Man soll sich auch bewusst sein, dass es diese Differenzen gibt.

Also bei der Arbeit gilt: Qualität vor Quantität?

Auf jeden Fall, obwohl „Qualität mal Quantität“ ist letztendlich das Ergebnis. Bei manchen, die eine konstant schlechte Qualität haben ist dann eine hohe Quantität der Ausgleich.

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