„Nettwork“ statt Network: Mit Kontaktstrategie zum Erfolg

aktualisiert am 14. Februar 2019 48 Minuten zu lesen
Teilen

Erfahren Sie von Gründercoach Rainer Gilberg, wie Sie mit einer Kontaktstrategie Kunden gewinnen und binden. Von Beziehungsphilosophie bis zum Nettwork – firma.de informiert.

 

Ob Existenzgründer oder etabliertes Unternehmen – der Kunde ist die existenzielle Grundlage Ihres Unternehmens und entscheidet über den Erfolg Ihrer Produkt- oder Dienstleistungsidee. Die Gewinnung von Kunden, auch im Kontext von professioneller Netzwerkarbeit, ist hier der Schlüssel. Gute Geschäfte sind kein zufälliges Ereignis, sondern das Ergebnis einer gut geplanten und strukturierten Vorgehensweise. Aber wie baue ich ein qualitativ hochwertiges Netzwerk auf, wie pflege und entwickle ich dieses und generiere daraus Aufträge? Der nachfolgende Beitrag bietet Ihnen einen Überblick und Hilfestellung zu diesen Themen.

  • Der Butterfly-Effekt
  • „Never walk alone“
  • Erfolg entsteht niemals allein…
  • Investieren Sie in Ihr Netzwerk
  • Welche Beziehungsphilosophie haben Sie?
  • Multiplizieren Sie sich!
  • Nettwork statt Network!
  • Network-Killer
  • Zwei- statt eingleisig
  • Erst trainieren, dann profitieren!
  • Qualifizieren Sie Ihren Kontaktweg
  • Positionieren Sie sich!
  • Quotenspiel
  • Medienmarketing – den Kreis erweitern
  • 10 Gebote im Kontaktmarketing

Gestern, heute und morgen – Kontakte sind das sogenannte Vitamin B für gute Geschäfte und Erfolg. Sie entwickeln sich nicht zufällig und erst recht nicht automatisch. Die Anbahnung von prospektiven Kontakten/Kunden und die stabile Vernetzung durch Netzwerke ist ein modernes Marketingtool, das, wenn richtig eingesetzt, die Wirkung aller anderen Marketingtools in den Schatten stellt. Heute vertrauen wir einer Empfehlung mehr als den Versprechungen der Werbeindustrie. Der Begriff des Networkings umfasst dabei aber nicht allein das elektronische Netz, sondern alle Kontakte, die sich auch außerhalb der virtuellen Welt bieten. Ob Unternehmer oder Existenzgründung: Sie leben vom Wertschöpfungsprozess unserer Wirtschaft. Für Umsätze brauchen Sie deshalb Aufträge, Aufträge bekommen Sie nur über Auftraggeber, Auftraggeber erhalten Sie ausschließlich über Kontakte, Kontakte gewinnen Sie über einen Vielfalt von Akquiseoptionen.

Der Akquiseprozess ist ein strategischer und kontinuierlicher Vorgang, der sich in den letzten zehn Jahren spürbar gewandelt hat. Klassische Marketinginstrumente wie Mailings, Callcenter, Werbung etc. waren gängige und erfolgreiche Werkzeuge. Zunehmender Wettbewerb, Produkt- und Preisnivellierungen und das Internet führen heute zu einem heftigen Strategiewandel – Produkte werden immer ähnlicher und der Kreis der Anbieter/Wettbewerber wächst zunehmend. Es gilt, die Gleichheit zu bekämpfen. Wenn Preis und Leistung immer austauschbarer werden, ist das die Stunde der persönlichen Beziehungsarbeit – als wesentliches Differenzierungsmerkmal. Vieles ist heute austauschbar… aber Sie selbst können ein starkes Argument sein. Das erfolgreiche Kontaktgeschäft setzt also die richtige Einstellung, den klaren Willen und den Einsatz der effektivsten Werkzeuge voraus.

 

Der Butterfly-Effekt

Möglicherweise kennen Sie den amerikanischen Film „Der Butterfly-Effekt“ aus dem Jahre 2004. Eindrucksvoll beschreibt er in der Geschichte eines Mannes, wie durch kleine Veränderungen nicht nur das eigene Leben, sondern auch die ganze Welt verändert werden kann. Was hat das mit unserem Thema zu tun? Mehr als Sie vielleicht denken. Wie wäre Ihr Leben verlaufen, wenn Sie nicht zu einer bestimmten Zeit an einem bestimmten Ort Ihre/n jetzige/n Partner/in kennengelernt hätten? Was hätte sich in Ihrem Leben geändert, wenn Sie nicht einen bestimmten Menschen getroffen hätten, der maßgeblich Einfluss auf Ihre Karriere genommen hätte oder durch Ihren Beitrag selbst seine Zukunft verändert hätte?

Denken Sie einmal darüber nach. Spielen Sie gedanklich einmal durch, wer in Ihrem Leben Ihr Tun und Handeln nachhaltig verändert hat. Die Analyse ist hilfreich für das Verständnis, das es zu entwickeln gilt. Menschen verändern unser Leben und wir tun das auch – täglich. Häufig geschieht das unbewusst und zunächst zufällig. Meistens ist uns die Wirkung von Begegnungen und Kontakten nicht sofort klar. Und doch können wir darauf Einfluss nehmen.

Letztlich ist das ganze Leben ein „Menschengeschäft“. Ob wir wollen oder nicht – Menschen sind Bestandteil unseres Lebens, sind verbunden mit Enttäuschungen, Freude, Erlebnissen, Erfolgen und Misserfolgen.

„Nur wenn ich mich bewege, bewege ich auch andere“ – eine Aussage eines Geschäftspartner auf meine Frage nach seiner unternehmerischen Philosophie. Bingo – der Mann hat die Brennstoffzelle seines „Daseins“ in einem Satz formuliert! Obwohl es wörtlich übersetzt noch nichts über die Qualität oder seine Moral aussagt. Aber es geht um die grundsätzliche Haltung – ganz gleich ob Unternehmer oder Angestellter. Die Erkenntnis, dass mein Tun etwas verändert, andere verändert und ein wichtiger Teil meiner Selbstbestimmung ist, ist der Wesenskern. Auch wenn Sie nicht gleich die ganze Welt damit verändern – für Sie selbst oder für Ihr Unternehmen ist die Chance, den Auftraggeber Ihres Lebens zu finden, um ein Vielfaches größer, wenn Sie es bewusst planen. Ich spreche hier aus der Praxis – ich habe diesen Kunden gefunden. Ich weiß auch, dass es letztlich kein Zufall war, sondern die Folge vieler Prozesse, die ich in der Vergangenheit offensichtlich richtig eingeleitet hatte.

Auch wenn jeder seine Kontakte heute am PC oder mit seinem Smartphone virtuell pflegen kann – die besten Kontakte laufen nicht durch Ihr Büro oder Ihre Wohnung. Der Erfolg liegt draußen – vor Ihrer Tür. Nutzen Sie Messen, Events, Vereine… finden Sie den richtigen Ort um Menschen kennenzulernen.

 

„Never walk alone“

Die Geschichte von Beziehungen und Gemeinschaften ist so alt wie die Menschheit – heute nennen wir das Netzwerk.

In der Frühzeit unserer Menschengeschichte hätte der Mensch ohne Gruppe kaum überleben können. In diese Gruppe wurde man hineingeboren und gehörte ein Leben lang dazu. Sie schützte den Einzelnen und machte aus der Gemeinschaft eine Stärke.

Zum Glück leben wie heute nicht mehr in Höhlen und unser Überleben hängt nicht mehr von der Gruppenzugehörigkeit ab. Oder vielleicht doch? Heute leben wir in einer äußerst komplexen und komplizierten Welt.

Einzelne oder Einzelkämpfer haben es schwer, sich zu behaupten… deshalb ist ein gut funktionierendes Netzwerk auch ein nützliches „Immunsystem“ und hat eine wichtige Schutzfunktion in einer schnelllebigen und unübersichtlich gewordenen Zeit. Ein gutes Netz schafft Orientierung, Potenzial, ist Motor und Transferriemen. Es lässt uns „überleben“ und ist der Nährboden für Kontakte, Geschäfte, Sicherheit, Wärme und Perspektive. Vergleichen Sie es mit einem Fischer – je größer das Netz, desto üppiger der Fang. Wer über kein Netz verfügt, hat heute auch keinen Anschluss – vergleichen Sie es mit dem typischen Netzausfall Ihres Smartphones, den jeder schon erlebt hat, wenn er außerhalb der Reichweite eines Funknetzes unterwegs ist.

Es liegt an uns, die Spreu vom Weizen zu trennen. 10.000 Kontakte bei Facebook sagen nichts über die Qualität eines Netzwerkes aus, sind kein Gradmesser für Bindung und Erfolg – im Gegenteil! Weil gute Netzwerkarbeit Zeit und Aufmerksamkeit erfordern, ist die Konzentration auf das Wesentliche von zentraler Bedeutung. Aber Vorsicht – eine Fokussierung auf Ihren persönlichen VIP-Kreis darf nicht dazu führen, dass Sie die Beobachtung auf Ihr verfügbares Netz komplett einstellen.

 

Erfolg entsteht niemals allein…

Kennen Sie Menschen in Ihrem Umfeld, die äußerst erfolgreich sind und bei denen Sie sich fragen: „Was ist deren Erfolgsgeheimnis?“ Nun, darauf gibt es selten nur eine Antwort – aber es gibt Gemeinsamkeiten: Sie haben Förderer, Mentoren, wertvolle Kontakte, Zugang zu Menschen, Wissen und Lösungen, lassen sich inspirieren, wollen den Erfolg. Überprüfen Sie Ihren eigenen „Förderkreis“ – wer kann Ihnen helfen? Wer verfügt über Erfahrungen, die für mein Leben wichtig sein können? Wer hat selbst ein starkes Netzwerk, das ich (mit seinem Einverständnis) für bestimmte Themen nutzen kann? Ideal sind Menschen in Ihrem Umfeld, die selbst zum Aktivkreis unserer Gesellschaft gehören und denen Sie durch ein Wechselspiel mit Ihren Beiträgen und Ihren Kontakten einen echten Vorteil bieten können. Die Basisarbeit ist immer ein Geben und Nehmen. Positionieren Sie sich in Ihrem Netzwerk – wie definiert sich Ihr „Benefit“ gegenüber Ihrer Netzwerkumgebung.

„Kontakthöfe“ wie XING, LinkedIn oder Facebook bieten eine Vielzahl von Kontaktgelegenheiten. Sollten Sie sich bereits „vernetzt“ haben, dann halten Sie Ihre Kontakte stets im Blick. Antworten Sie auf bestimmte Veröffentlichungen oder Beiträge. Der Aufwand ist nicht unerheblich und bringt nur Ergebnisse, wenn der Einsatz nicht nur nachhaltig ist, sondern auch qualifiziert.

Aus Neugierde habe ich auch mal einen Xing-Event besucht. Das Erlebnis war aber durchweg enttäuschend. Wenn sich fast 200 Menschen treffen, weil sie ausschließlich einen Job oder Kunden suchen (diese aber nicht dort sind) ist das eine sehr einseitige und sinnlose Veranstaltung. Vergleichbar mit einem Großmarkt mit vielen Anbietern, die alle auf Kunden warten. Sicher gibt es auch dort Kontakte, die das eigene Leistungsportfolio in Form einer Partnerschaft ergänzen können – das ist aber nur dann ein Thema, wenn sich daraus ein echter und beidseitiger Mehrwert ableiten lässt.

Wenn aus einem Kontakt auch ein Kontrakt werden soll, brauchen Sie eine breit gestreute Strategie. Bei der „Brautschau“ findet nur der den richtigen Deckel, der auch aus Sicht des Gegenübers entsprechenden Gegen- oder Mehrwert zu bieten hat.

Netzarbeit über Social Networks ist ein modernes und wichtiges Marketing- und Vertriebsinstrument, – keine Frage – aber auch kein Selbstläufer. Der Zeitaufwand ist hoch, mit etwas Glück generiere ich auch mal kurzfristig eine Anfrage. Meine Erfahrung zeigt, dass der Begriff „Netzwerk“ strategisch sehr differenziert bewertet werden muss. Das direkte und persönliche Netzwerk beinhaltet häufig deutlich mehr Dynamik, auch wenn es zahlenmäßig kleiner ist. Dieses Netzwerk lässt sich qualitativ sehr viel einfacher potenzieren. Klasse statt Masse hilft bei der Zuordnung, sichert Ihnen die notwendige Übersicht und Strategie für Ihr Pflegeprogramm.

 

Investieren Sie in Ihr Netzwerk!

Im Rahmen meiner Beratertätigkeit berate ich Existenzgründer weit über das Beratungsmandat hinaus – unentgeltlich. Ich mag Menschen, wenn Sie ein selbstbestimmtes Leben führen wollen und über eine unternehmerische Philosophie verfügen – mit allen Risiken und Hoffnungen – und will natürlich teilnehmen an ihrer Entwicklung, will sehen, was und wie sie die Theorie in die Praxis umsetzen. Das führt in der Regel zu einer wunderbaren Symbiose. Ich lerne, mein Existenzgründer lernt. Es entwickelt sich eine gegenseitige Beziehung. Ich gestalte somit einen Prozess einer hochqualitativen, vertrauensvollen Geschäftsbeziehung und erweitere so mein Netzwerk durch eine Investition von Zeit und Know-how. Daraus haben sich nicht nur wunderbare Anschlussaufträge und Empfehlungsgeschäfte entwickelt, sondern manchmal auch Freundschaften.

Ein Kontakt ist nicht nur Beziehungsarbeit – nachhaltig und wirkungsvoller wird er erst durch eine echte Vertrauensarbeit. Erst recht, wenn Neukontakte durch Empfehlungen entstehen. Diese Kontaktanbahnung hat ganz eigene Gesetzmäßigkeiten. Ihr Kontaktpartner öffnet Ihnen die Tür zu einem neuen Interessenten – wenn er Ihnen menschlich und fachlich vertraut. Der Vermittler steht so in der Position eines Empfehlers. Seine Reputation steht gegenüber seiner Kontaktperson auf dem Spiel. Verspielen Sie hier nicht Ihre Chance und erst recht nicht die Glaubwürdigkeit Ihres Türöffners. Wenn Sie es gewohnt sind, jeden Auftrag mit 100% Leistung zu füllen, dann sollten Sie sich jetzt noch ein bisschen mehr einfallen lassen.

Wenn es Ihnen gelingt, ein Netzwerk mit Empfehlungspotenzial zu entwickeln, spielen Sie bereits in der Champions-League. Öffnet Ihr Netzwerkpartner Ihnen Türen zu seinen Kontakten und Kunden, werten Sie Ihn als Empfehlungsgeber in seinem Kontaktumfeld auf – vorausgesetzt, Sie liefern dafür eine Top-Leistung. Sollten Sie dazu nicht bereit oder in der Lage sein, wird Ihr Empfehler Sie zukünftig nicht mehr ansprechen. Business-Netzwerke sind äußerst komplex und auch fragil.

Gute Beziehungen sind echtes Kapital. Das gilt für Ihr direktes Netzwerk und auch für die „zweite Reihe“. Ich kenne gute Unternehmer, die keinen Cent für Werbung ausgeben, weil sie Ihre Aufträge ausschließlich durch die gute alte „Mundpropaganda“ generieren. Was zeichnet sie aus? Sie bieten erstklassige Produkte, ausgezeichnete Dienstleistungen und/oder exzellenten Service. Netzwerke beinhalten also eine starke virale Komponente, die sich nicht allein durch das Kontaktverhalten trägt, sondern durch die Art und Qualität meiner Positionierung – idealerweise gepaart mit Professionalität, Zuverlässigkeit und Authentizität. Das Gesamtpaket nennt man dann auch Sicherheit. Das ist der Markenkern einer hohen Attraktivität, die dann einen typischen Sogeffekt zur Folge hat – mit einer starken Dynamik für attraktive Kontakte.

 

Welche Beziehungsphilosophie haben Sie?

Was tun wir nicht alles, wenn wir uns verliebt haben. Wir schreiben nette SMS, besorgen Blumen, laden zum Essen ein, unsere Stimme ist auf „Ich-liebe-dich-Modus“ eingestellt und wir unterhalten uns auf der Beziehungsebene und keinesfalls auf der Sach- oder Informationsebene. Auch wenn hier sicher eine andere, emotionale Motivlage unsere Gefühle, unser Handeln und Tun bestimmt, können wir daraus für unsere Beziehungsphilosophie vieles ableiten.

Generiere ich einen Kontakt durch eine gezielte Akquise oder über die „Hintertür“? Über mein Kontaktnetzwerk heute oder mein prospektives Netzwerk von morgen? „Ein Spiel mit Regeln spielen“ passt auch hier. Über welche Beziehungsintelligenz verfüge ich, wo muss ich hier nachbessern? Habe ich mich mit dieser Frage überhaupt schon einmal beschäftigt? Was unterscheidet mich von anderen? Wie sieht mein Taktik und meine Strategie für eine Beziehungsarbeit aus? Wofür stehe ich, wie positioniere ich mich und was unterscheidet mich?

In meiner früheren Beratungstätigkeit gab es einige „Unfälle“, die ich nicht wiederholen wollte. In der Begegnung mit anderen Menschen oder Erstkontakten entwickelte sich weder „Gefühl“ noch „Leidenschaft“ – es funkte nicht und von der Anbahnung einer Beziehung war weit und breit nichts zu sehen. Was war passiert? War das nicht meine Wellenlänge – oder umgekehrt? War er oder ich nicht OK?

Eine Beziehungsphilosophie zu entwerfen, steht zuerst immer im Kontext mit der persönlichen Wahrnehmung. Erkenne dich selbst, wenn du andere erkennen und verstehen willst. Biostrukturanalysemodelle helfen genauso wie der kognitive und affektive Zugang – Kopf, Bauch oder beides – zum Menschen. Was sind seine Motive? Warum hat er mich eingeladen? Welche Erwartungen verknüpft er mit dem ersten Kontakt – und darüber hinaus?

Ich habe gelernt, dass Erstkontakte immer dann einen positiven Verlauf nehmen, wenn ich zuhöre – damit meine ich nicht gespieltes Interesse, sondern ein ehrliches Aufnehmen der gesendeten Information (verbal wie non-verbal). Sollte Ihr Interesse nur taktisch geprägt sein, wird Ihr Gegenüber das merken.

Es ist die typische Krankheit, die ich so häufig erlebe, wenn es um die Qualifizierung von Vertriebsmitarbeitern geht. Der Verkäufer versucht, im ersten Gespräch seine ganze Leistungsbreite und -tiefe zu vermitteln. Er ist jetzt endlich durch die Tür gekommen und möchte nun in kurzer Zeit seinen Gesprächspartner davon überzeugen, dass nur er das beste Produkt oder die beste Dienstleistung bietet. Das hat aus meiner Erfahrung nichts mit Verkaufen zu tun. Der Kommunikationsprozess ist einseitig und der Verkäufer verspielt eine einmalige Chance. Er hat die Gelegenheit verpasst, seinen prospektiven Kunden zu erkennen, seinen Bedarf und seine Bedürfnisse zu erfahren. Er hat nicht verstanden, dass der Verkaufsprozess nur dann funktioniert, wenn ich ein exaktes Bild seiner Erwartungen und möglichen Problemstellung habe. Diese Information brauche ich aber, um mich dann als Problemlösungspartner in Stellung bringen zu können. Dafür muss ich also den Kunden zum „Sprechen“ bringen. Die Qualität meiner Frage beeinflusst maßgeblich die Qualität der Antwort. Wenn der Verkäufer es nicht tut, wird er seinen Kontakt nicht in das gewünschte Ziel führen.

„Ohne Kontakte keine Kontrakte“ ist vom Problemlösungsansatz nur bedingt richtig. Ich brauche Kontakte, um überhaupt die Chance für einen Auftrag zu erhalten. Dazwischen liegt aber ein breites Minenfeld. Der Prozess „vom Kontakt zum Kontrakt“ ist eine andere, aber ähnliche Disziplin.

In den ersten Jahren meiner Selbständigkeit unterliefen auch mir die typischen Anfängerfehler. Aber wenn ich heute ein Erstgespräch führe, weiß ich anschließend, wo mein Kunde Urlaub gemacht hat, wie viele Kinder er hat, kenne seine sportlichen Vorlieben, seine Nöte mit dem Wettbewerb, seinen Stolz auf das, was er bis heute geschafft hat und nach welchen Lösungen er sucht, wo der Schuh drückt… und das wollte ich hören.

Verlassen Sie sich darauf: Wenn der Gesprächsanteil bei Ihrem Gesprächspartner deutlich größer als Ihrer ist, wird er sich anschließend für das gute Gespräch bedanken. Das Eis ist gebrochen. Und nicht nur das – so erhalten Sie alle relevanten Informationen, die Sie für die nächste Stufe benötigen. Sie bringen sich sympathisch in Stellung (und Erinnerung), weil Sie die richtigen Fragen gestellt, aber sich sonst eine klare „Sendepause“ verordnet haben. In der Regel wird es jetzt auf die individuelle Gestaltung eines Angebotes und die Angebotsvermittlung ankommen. Und die ist nicht weniger anspruchsvoll…

Beziehungsarbeit ist Menschenkunde. Wenn Sie aus einem Kontakt eine nachhaltige Kundenbeziehung und letztlich einen Auftrag generieren möchten, brauchen Sie mehr als Fakten. Erfolgreiche Unternehmen und Vertriebler verstehen es, die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erkennen (und nicht nur deren Bedarf!). Nutzen Sie in der ersten Kontaktphase die Zeit für einen „Typologischen Scan“. Verläuft der Gesprächsinhalt eher über den „Bauch“ oder über den „Kopf“? Fallen Sätze zu Deckungsbeiträgen, Kennzahlen oder Image und Visionen?

Passen Sie sich entsprechend an. Sprechen Sie nicht über das Faktische, wenn Ihr Gegenüber gerade einen visionären Entwurf über sich oder sein Unternehmen beschreibt. Ein echter „Kundenversteher“ verfügt über die flexible Anpassung innerhalb des ersten Kontakterlebnisses und natürlich darüber hinaus.

Es nutzt wenig, wenn Sie in den Aufbau von Kontakten investieren, aber daraus keinen wirtschaftlichen Nutzen ziehen können. Die Herausforderung besteht im Aufbau einer Beziehung zum gegenseitigen geschäftlichen Vorteil. Das gilt natürlich nicht für rein persönliche Kontakte… obwohl das Spiel zwar weniger materiell aber insgesamt ganz ähnlich ist. Ein Kontakt entwickelt sich schneller und nachhaltiger, wenn er auf „Gegenliebe“ trifft. Unser Gehirn arbeitet hier viel einfacher und anspruchsloser als wir oft denken. Unser Unterbewusstsein will „Befriedigung“ und „Belohnung“ auch wenn der Verstand das zunächst (im privaten Bereich) so nicht interpretieren will. Das Belohnungsprinzip ist aber ein unterbewusster Steuerungsimpuls, der motiviert, inspiriert und Kreativität produziert.

Investieren Sie Zeit in Ihre Beziehungsphilosophie. Qualifizierte Beziehungen sind nachhaltiger, wertvoller, angenehmer und führen schneller zu Weiterempfehlungen. Werden Sie Beziehungsexperte. Ganz gleich ob Sie noch im Kontaktaufbau sind, in der ersten Anbahnungsphase oder bereits in einer Auftragssituation stehen – Feingefühl, ein gutes Menschenverständnis, individuelle Anpassung an die spezifischen Bedürfnisse und Berücksichtigung der Persönlichkeitsmerkmale öffnen Ihnen die Türen. Einige Kunden rufen mich auch am Wochenende an (dann haben sie endlich mal Zeit) und zeigen mir, dass ich einen wichtigen Beziehungsaspekt implementiert habe: „Ich bin da, wenn du mich brauchst – zu jeder Zeit“. Sie müssen sich nicht gleich in jeden Kunden „verlieben“, aber zeigen Sie für Ihre Aufgabe Leidenschaft, Können und entwickeln Sie eine sichere und verlässliche Vertrauensbasis.

Die häufigsten Fehler:

  • Keine Beziehungsphilosophie
  • Reden statt Zuhören
  • Fehlende oder falsche Fragestellung
  • Bedarf statt Bedürfnisse

 

Multiplizieren Sie sich!

Sie haben bereits ein Netzwerk? Sie generieren daraus bereits Aufträge? Dann wird es Zeit für eine Bilanz. Überprüfen Sie den Wert Ihrer Kontakte. Im Marketing spricht man von einer Kundenwertanalyse, die ganz ähnlich funktioniert.

Was würde passieren, wenn Sie diesen Kreis erweitern würden? Wenn Sie doppelt oder dreimal so viele Personen kennen würden? Multiplizieren Sie Ihren Kontaktkreis. Wie bereits erwähnt, zählt hier nicht die Masse, sondern „Klasse“. Erfolgreiche Unternehmer und Vertriebler haben nicht nur ein Gespür für einen wertvollen Kontakt – Sie selbst wählen ganz bewusst aus und bieten dafür auch die entsprechenden Gegenleistungen: ein Geben und Nehmen.

 

Nettwork statt Network

Wann, wie oft und in welcher Qualität haben Sie das letzte Mal Ihr Netzwerk gepflegt? Wie oft hat Ihre Kontaktbörse Sie kontaktiert? Sollte das Ergebnis eher nüchtern ausfallen, lohnt sich ein strategischer Wandel. Als Entscheidungsmerkmal lohnt sich der visuelle Vergleich einer Zwiebel. Schneiden Sie diese auf, sehen Sie den Zwiebelkern und Ringe, die diesen wie Satellitenbahnen umkreisen. Die inneren Ringe sollten Sie gedanklich mit Ihren nächsten und wichtigsten Kontakten verbinden. Entwickeln Sie dafür einen Kontakt-Entwicklungsplan. Die äußeren Ringe können Sie pflegen, wenn Sie mit dem inneren Kreis ein Stück weiter sind. Definieren Sie Inhalte und erstellen Sie eine Chancenanalyse.

Wie bereits beschrieben, hilft es wenig, wenn Sie „Follower“ und „Freunde“ in Ihrem Netzwerk haben, aber keine Ahnung darüber, wie sich damit eine Vertiefung und eine Auftragsanbahnung generieren lässt. Dabei ist es aus meiner Erfahrung völlig unerheblich, ob es sich um Kontakte aus dem „Social Networking“ oder klassische Kontakte handelt. Erstellen Sie eine Kontaktliste und clustern Sie diese dann in unterschiedliche Kategorien.

Wenn Sie mit echtem Interesse und mit einem glaubwürden Kontaktgrund antreten wollen, erfordert das im Vorfeld eine intensive Recherche Ihrer Kontaktliste. Obwohl das eigentlich selbstverständlich ist, erlebe ich selbst in erfahren Vertriebsteams hier die größten Defizite. Das Internet bietet Ihnen dafür einen freien Zugang – investieren Sie hier Zeit und beschäftigen Sie sich intensiv mit Ihrem „Wunschkunden“. Die Qualität Ihrer Vorarbeit beeinflusst später ganz deutlich Ihre Erfolgsquote.

Werden Sie ein sympathischer Net(t)worker. Besonders Existenzgründer sind auf ein gutes Netzwerk existenziell angewiesen. Für die klassische und wichtige Marketingaufgabe (Bekanntheit schaffen) fehlt in der Regel Geld, Plan und Zeit. Aber dafür braucht man Themen und Aktion. Nicht anders ist es bei der Pressearbeit. Befeuern Sie Ihr Netzwerk mit Kreativität, Herz und Leidenschaft.

Was zwingend für die Akquise zum Selbstverständnis eines Vertrieblers gehören muss, ist die Beharrlichkeit – ohne dabei penetrant zu wirken. Netzwerkarbeit ist also ein permanenter Prozess, der genauso systematisiert werden muss, wie der klassische Vertrieb. Hier stimmt der Grundsatz „Erfolg findet niemals zufällig statt“. Erfolg ist somit planbar. Häufig erledigt sich die Kontaktarbeit mit dem Versenden einer Glückwunschnachricht zum Geburtstag, an den mich XING automatisiert erinnert hat. Auch schön, aber an diesem Tag versenden alle „Freunde“ ihre Glückwünsche – und ich selbst bin mittendrin.

Was würde Ihr Netzwerkkontakt denken, wenn Sie die gute, alte Post damit beschäftigen, eine individuelle Geburtstagskarte zu versenden? Möglicherweise mit einer kleinen Einladung? Was noch vor wenigen Jahren eher altmodisch war, differenziert Sie heute von der Masse. Seien Sie anders als Andere, wenn Sie über Net(t)work nachdenken. Ich persönlich mache es noch einfacher: Ich nutze den Geburtstag für einen persönlichen Anruf.

Das gilt auch für andere Kontaktpflegearbeiten. Sie lieben Fußball? Sie gehen hin und wieder ins Stadion? Gehen Sie ausnahmsweise mal nicht mit Ihren Freunden dorthin, sondern laden Sie einige aus Ihrer VIP-Liste ein. Kontaktaufbau kostet Zeit und Geld – wer das nicht versteht, wird keinen Erfolg haben. Kontaktpflege ist eine Investition in die Zukunft, die sich zeitverzögert auszahlt.

Soziale Netzwerke sind nicht selten oberflächlich oder lästig. Es nervt mich, wenn jeden Tag meine E-Mailkonten mit Informationen von LinkedIn, Xing oder Facebook zugeschüttet werden. Viele Infos und Nachrichten sind reiner Kommunikationsmüll – aber eben nicht alle. Gleichen Sie die Kontaktinformationen mit Ihrer VIP-Networkliste ab. Manchmal erfahren Sie wichtige Informationen, die Sie für eine Kontaktvertiefung nutzen können. Setzen Sie Themen und nutzen Sie eine ähnliche Strategie wie für das Medienmarketing.

 

Network-Killer

Netzwerkarbeit ist nichts für die Komfortzone. Wie der Name „Work“ schon andeutet, versteckt sich dahinter echte Arbeit. Diese Investition wird selten mit dem Effekt eines Lichtschalters funktionieren – also kein schnelles Akquisetool. Echtes Network braucht einen Plan, Zeit und Geduld. Vor der Ernte kommt das Pflügen und Säen des Bodens.

Die häufigsten Fehler:

  • Keine Konzentration
  • Keine qualifizierte Auswahl
  • Penetranz
  • Kontaktpflege ohne Inhalte
  • Keine zeitliche Systematisierung

 

Zwei- statt eingleisig!

Für eine Kontaktstrategie ist die duale Vorgehensweise hilfreich. Jeder Baustein hat eigene Gesetzmäßigkeiten und erfordert unterschiedliche Maßnahmen und Inhalte.

Kontaktmanagment Netzwerken Networken

Abb. © Rainer Gilberg

Der Weg zum ersten Kontakt und prospektiven Kunden funktioniert nur dann, wenn er systematisiert und konsequent verfolgt wird.

Die häufigsten Fehler:

  • Fehlende Vorbereitung
  • Fehlende Zielvorstellung (welche Kontakte will ich)
  • Kein System
  • Mangelnde Konsequenz
  • Kein Zeitmanagement
  • Keine Analyse/Quotenermittlung

 

Erst trainieren, dann kassieren!

Existenzgründer wollen Ihre Geschäftsidee umsetzen und investieren viel Zeit und Kreativität in die Ausgestaltung Ihrer Leistungsinhalte. Das ist gut so… aber ohne Kunden und Aufträge ist die beste Idee nichts wert. Das ist keine neue Erkenntnis, aber eine Leistungserbringung ist ein ganz anderer Job als Akquisition. Kundengewinnung ist eine völlig andere Disziplin, die erlernt und trainiert werden muss.

Jungunternehmer haben im Vergleich zu bestehenden Unternehmen gleich ein ganzes Bündel an Handicaps:

  • Keine Referenzen
  • Keine Erfahrung in der Akquisition
  • Fehlende Akquiseinstrumente

Für den Erstkontakt:

  • Keinen Gesprächsleitfaden
  • Keine Einwandstrategie
  • Fehlende Recherche
  • Unzureichende Kontaktqualifizierung
  • Mangelhafte Systematisierung

Sie haben Alleinstellungsmerkmale in Ihrem Unternehmen oder Existenzgründungsvorhaben? Herzlichen Glückwunsch! Damit gehören Sie einer Minderheit an, die zwar auch eine Kontakt- und Vertriebsstrategie braucht, aber einen leichteren Zutritt zu Kunden und Aufträgen hat.

Die Mehrheit kämpft zunächst mit allen anderen Mitstreitern, die auch an die Futternäpfe der Wirtschaft wollen. Inklusive Gedränge.

Sie benötigen Ausdauer, Beharrlichkeit, ein gutes Angebot und eine kluge Kontaktstrategie, um durch die Tür des Kunden zu gelangen. Vor der Tür sitzt dann allerdings noch der „Abfangjäger“ – meistens ist es die Sekretärin unseres prospektiven Kunden, die ganz klar gebrieft ist: Vermeintliche Werbung direkt in den Papierkorb und akquisitorische Anstrengungen am Telefon abwimmeln.

Trotzdem sitzt Ihr ausgesuchter Kunde hinter keinem unüberwindlichen Bollwerk. Viele scheitern allerdings, weil sie glauben, dass es nur einen Haupteingang gibt.

 

Qualifizieren Sie Ihren Kontaktweg

Beginnen Sie zunächst mit einem Recherchegespräch (Vorlage ist Ihre Kontaktliste). Es muss nicht gleich der Entscheider sein, wenn Sie ein Geschäft anbahnen wollen. Rufen Sie die Zentrale an und erkundigen Sie sich, wer z.B. für die Produktion, das Marketing etc. verantwortlich ist. In der Regel erhalten Sie die Information. „Eine Durchwahl hat Herr Müller auch?“ ist dabei eine wichtige Frage, die in der Regel auch beantwortet wird. Machen Sie sich vorher darüber Gedanken, wer (bzw. welche Abteilung) für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung infrage kommen könnte.

Sie besitzen jetzt den Namen und die Durchwahl? Dann haben Sie die erste Mauer überwunden. Das nennt man dann auch einen Einstieg durch die Seitentür… und hier ist das Gedränge deutlich kleiner. Gelingt Ihnen über diesen Weg die Entwicklung und Gewinnung eines internen Fürsprechers, bewegen Sie sich jetzt auf einer optimierten Ebene. Ihr Kontakt hat eine höhere Qualität.

 

Positionieren Sie sich

Das erste Telefonat, das erste Gespräch, entscheidet jetzt über den ersten Etappensieg oder Niederlage. Für beide Ergebnisse gibt es Gründe. Gute Vertriebler haben in der Akquise viel Erfahrung und vor allem eine innere Haltung (oder auch einen Schutzmechanismus). Ihre innere Stimme sollte Ihnen sagen „Das NEIN habe ich schon“. Das schützt Sie vor der Enttäuschung und lässt Ihnen Mut und Kraft für den nächsten Versuch.

In meiner beratenden Tätigkeit werde ich häufig mit dem Problem konfrontiert, dass der Vertrieb nicht läuft. Da „Vertrieb“ immer den „Betrieb“ bezahlt, ist die verkäuferische Performance existenziell wichtig. Das gilt auch für die Existenzgründer, die meistens keinen Betrieb finanzieren müssen – aber mindestens ihren Lebensunterhalt.

Wesentliche Vertriebsprobleme bei der Neukundengewinnung sind häufig eine falsche Strategie und ein seltsames Verständnis über Kommunikation.

Das zeigt sich bereits in der Analyse der Kontakt-, Termin- und Auftragsquoten. Hohe Kontaktzahlen und eine geringe Terminausbeute sind keine Seltenheit. Aber ohne Kundentermine ist es unmöglich, Aufträge zu generieren. Die Bewertung der ersten Kontaktstufe ist also das Quotenverhältnis von Kontakt und Termin.

Der Denkfehler besteht zumeist in der Annahme, dass ich im ersten telefonischen Kontakt meinem Ansprechpartner mein gesamtes Produkt oder meine Dienstleistung erklären muss. Häufig geschieht das dann auch noch in einem recht einseitigen Monolog. Alles ist erklärt und dann will man doch jetzt bitteschön einen Termin oder eine Kundenanfrage. Das kann gelingen – ist aus meiner Erfahrung aber eine Seltenheit. Das senkt die Terminquote dramatisch – der Kontakt ist so bereits im ersten Anlauf verbrannt.

Geben Sie Ihrem prospektiven Kontakt einen Grund, warum es wichtig ist, mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren. Machen Sie Ihren Ansprechpartner neugierig. Durch diese Strategie optimieren Sie die Quote deutlich. Zunächst müssen Sie durch die Tür des Kunden kommen, erst dann haben Sie die Chance auf eine Zusammenarbeit und Auftragsanbahnung. Im Vordergrund steht zunächst nicht der Verkauf, sondern ausschließlich der Termin:

„Ich möchte Ihnen jetzt nichts verkaufen, sondern Sie gerne einmal kennenlernen und mit Ihnen ausloten, ob eine Zusammenarbeit für beide interessant und möglich ist… und aufzeigen, welche Vorteile Sie damit gewinnen können.“

„Seien Sie sicher, dass sich ein Treffen für Sie lohnen wird!“

Die häufigsten Fehler:

  • Spannungsbogen fehlt
  • Falsche Gesprächstaktik
  • Falsche Gesprächsführung
  • Terminfokussierung nicht eindeutig

 

Kalt oder warm – was ist besser?

Die Antwort lautet: Ja. Sie haben ein besseres Gefühl, wenn Sie vorab einen Anruf in Form eines Mailings angekündigt haben? Dann machen Sie das. Aus der Praxis weiß ich aber, dass das den Prozess nicht immer einfacher macht. Im Gegenteil. In fast der Hälfte aller Fälle hat der Ansprechpartner den Brief nicht erhalten oder noch nicht gelesen. Das macht den ersten Gesprächsansatz manchmal kompliziert. Ihr erster Kontaktansatz beschäftigt sich zunächst mit einem Problem. Das hebt nicht gerade die Stimmung.

Setzen Sie sich auf den Stuhl Ihres prospektiven Kunden! Die meisten Mailings erzählen Geschichten über die tollen Leistungen oder Produktvorteile, die Sie zu bieten haben. Sollten Sie nicht gerade eine neue, bahnbrechende Erfindung präsentieren, werden Sie sich einreihen in die Masse anderer Anbieter und erkennungslos auf einer Ablage oder im Mülleimer landen – vorausgesetzt, dass der Abfangjäger Sie nicht schon vorher entsorgt hat. Denken Sie daran, dass die meisten Entscheidungsträger (die Sie für eine Kontaktanbahnung benötigen) ein Zeitproblem haben. Sollten Sie sich also bei der ersten Kontaktaufnahme für ein Mailing entscheiden, dann muss es sich durch die Aufmachung abheben und inhaltlich das einlösen, was die Verpackung verspricht. Das bedeutet auch, dass Ihre Ansprache selbstverständlich personalisiert ist, Sie sich mit dem Unternehmen vorab beschäftigt haben und der Text das auch deutlich macht. Der Inhalt sollte ein klares Leistungsangebot in einer knappen und griffigen Form enthalten – mit dem Hinweis, dass Ihr Anruf in den nächsten Tagen folgt.

Die häufigsten Fehler:

  • Fehlende Recherche
  • Keine Personalisierung
  • Text, Ansprache und Inhalt austauschbar

Die Kaltakquise setzt voraus, dass Sie gut vorbereitet sind. Erstellen Sie sich einen Gesprächsleitfaden. Das gibt Ihnen persönliche Sicherheit. Setzen Sie sich auch mit hypothetischen Fragen auseinander: Was tue ich, wenn mein Ansprechpartner keine Zeit hat, keinen Termin will, nachfragt um was es denn geht? Bereiten Sie sich gut vor. Sollten Sie Neuling sein, lohnt sich auch ein Rollenspiel als Vorbereitung. Bitten Sie einen Freund den „Kunden“ zu spielen. Trainieren und konditionieren Sie sich. Die „Aufwärmphase“ ist für Ihr Vorhaben unbedingt notwendig. Vergleichen Sie Ihren Akquiseprozess mit einem sportlichen Event. Wer gut trainiert ist, hat die Nase vorn.

Systematisieren Sie Ihre Kontaktstrategie. Erfolg braucht immer einen Plan, eine Kontinuität, eine Analyse und kontinuierliche Optimierung. Kontaktmanagement beginnt bereits mit einer klaren zeitlichen Planung. Setzen Sie sich selbst klare Termine und in diesem Kontext natürlich auch Ziele für Ihr Akquise.

Beispiel: Der Montag-Vormittag ist Ihr Recherchetag – Sie erstellen und aktualisieren Ihre Kontaktliste, recherchieren und sammeln Daten Ihrer prospektiven Kunden, qualifizieren Ihren Kontakt durch einen Anruf.

Der Dienstag-Vormittag ist Ihr Kontakt- und Analysetag. Bereiten Sie sich innerlich gut vor. Sorgen Sie dafür, dass Sie nicht abgelenkt werden und volle Konzentration für die Gespräche sicherstellen können.

Die häufigsten Fehler:

  • Kein Gesprächsleitfaden
  • Keine vorbereitete Einwandbehandlung
  • Umsetzung ohne Plan und System

 

Quotenspiel

Denken Sie an die Quote! Ein Beispiel: Auf Ihrer Kontaktliste stehen 100 vorqualifizierte Kontakte. Sie haben den Ansprechpartner, seine Telefonnummer, haben Informationen über das Unternehmen gesammelt. Sie beginnen mit den ersten 10 Anrufen und haben sich zum Beispiel 4 Termine sichern können. Das wäre dann eine gute Quote von 40 %. Mit diesem Wert haben Sie jetzt ein reproduzierbares Ergebnis. Aus meiner Erfahrung im Rahmen der Vertriebsberatung und des –trainings wiederholt sich das Ergebnis (bei der gleichen Vorgehensweise) und lässt sich entsprechend hochrechnen. Jetzt sitzen Sie am Steuer und können die Geschwindigkeit selbst bestimmen.

Die gleiche Strategie nutzen Sie dann später auch für die Auftragsanbahnung und Auftragseingänge. Sollte es Ihnen gelingen, aus 10 Akquisitionen 4 Termine und 1 Auftrag zu generieren, dann liegt Ihre Auftragsquote bei 10 Prozent. Auch dieser Wert lässt sich duplizieren. So haben Sie ein klares und planbares Instrument in der Hand. Sollte Ihr Ergebnis niedriger sein oder insgesamt für Ihre Ziele nicht ausreichen, müssen Sie den gesamten Prozessverlauf überprüfen. Anhand Ihrer Erfahrungen und Ergebnisse ist es jetzt für Sie leichter, mögliche Fehler auszumachen. Liegt die Terminquote hoch, aber die Abschlussquote unter Ihren Erwartungen, müssen Sie den Gesprächsverlauf, das Vorangebotsgespräch und die Angebotsgestaltung auf den Prüfstand stellen. Es erstaunt mich in meiner Beratungsarbeit immer wieder, wie fahrlässig und unprofessionell diese Themen behandelt werden. Oft reichen kleinere Korrekturen, um die Erfolgsquote zu verdoppeln. Fangen Sie an, damit zu „spielen“ indem Sie variieren.

Positionieren Sie sich selbst von der besten Seite – auf allen Ebenen. Positionieren Sie aber auch Ihren prospektiven Kunden. Letztlich soll er zukünftig Ihr Leben und Ihr Unternehmen durch seine Aufträge an Sie finanzieren. Insofern ist Ihr Kunde Ihr neuer Arbeitgeber.

Die häufigsten Fehler:

  • Keine Ergebnisanalyse
  • Fehlende Systematisierung
  • Zu geringe Reflexion

 

Medienmarketing

Gute Networker und Kontaktsammler nutzen Medien gezielt für Ihre Akquisition. Und Medien gibt es genug – Themen auch. Hier lohnt sich also die Frage, ob es klug war, das Zeitungsabo abzubestellen oder dieses zu ignorieren. Das gilt besonders für regionale Kontakte, die aus vielen Gründen interessante Vorteile für die Akquise bieten. Sie kennen die Region, haben kurze Anfahrten und Information über die lokalen Verhältnisse. Sie surfen lieber im Internet? Dann surfen Sie einmal gezielt in die Wirtschaftsnachrichten. Hier finden Sie unendlich viele Informationen – ein Eldorado für prospektive Kontakte. Das gilt natürlich auch für die vielen Wirtschaftsmagazine.

„Sehr geehrter Herr Schmidt, mit großem Interesse habe ich einen Beitrag in der „Welt am Sonntag“ über Ihr Unternehmen gelesen…“

Diese Kontaktquelle wird eher selten für die Akquisition genutzt, weil der Aufwand größer ist. Genau betrachtet stimmt das aber nicht. In Medienbeiträgen finden Sie oft wichtige Informationen, die Sie sonst selbst recherchieren müssten. Meistens lassen sich konkrete Ansprechpartner und deren Stellung im Unternehmen herauslesen. Außerdem bietet sich für Sie ein aktuelles Thema an. Wenn Sie mit Ihrem Leistungsportfolio einen entsprechenden Lösungsbeitrag zu einem Problem bieten können, dann haben Sie gute Chancen, eingeladen zu werden. Wichtig: Erstellen Sie einen persönlichen Brief, der auf den Medienbeitrag individuell eingeht. Legen Sie den Zeitungsausschnitt bei und markieren Sie bestimmte Textzeilen. Das zeigt, dass Sie sich mit dem Beitrag auseinander gesetzt haben und echtes, ehrliches Interesse an einem Gespräch haben.

 

Die 10 Gebote im Kontaktmarketing

  • Kontaktstrategie entwickeln
  • Behutsam vorgehen – Vertrauen aufbauen
  • Kontakte richtig pflegen
  • Beziehungsphilosphie entwickeln
  • In Zeit und Plan investieren
  • Gehen Sie dorthin, wo Menschen sind
  • Nettworking statt nur Networking
  • Empfehlungskontakte durch Leistung belohnen
  • Kontakt-Auftragsanbahnung qualifizieren
  • Kontinuität

 

Autor: Rainer Gilberg

Jetzt weiterstöbern im Ratgeber!