Das perfekte Pitch Deck: So geht’s

Inhaltsverzeichnis

Wozu brauche ich ein Pitch Deck?

Das Pitch Deck ist bei der Investorensuche von großer Bedeutung, da es die Wahrscheinlichkeit einer Zusage enorm steigern kann. Bei folgenden Partnern ist das Pitch Deck ein Muss:

• Business Angels
• Venture-Capital-Firmen
• Banken

Diese Investoren sind in der Regel selbst Unternehmer mit Gründererfahrung. Die Erstellung eines guten Pitch Decks erfolgt nicht von heute auf morgen. Gehen Sie von einem Zeitaufwand von vier bis sechs Monaten aus. Sie könnten 90 Prozent Ihrer Arbeitszeit allein ins Pitch Deck investieren! Zudem ist es sinnvoll, sich beim Pitch-Prozess nicht nur auf einen Investor zu versteifen, sondern 20 bis 30 Kandidaten anzusprechen. Werfen Sie am besten einen Blick auf Ihr Netzwerk:

• Wer kommt als Investor in Frage?
• Mit wem haben Sie in der Vergangenheit bereits gute Erfahrungen gesammelt?
• Kann man Ihnen einen besonders wertvollen Kandidaten empfehlen?

Wenn Sie Ihre potenziellen Investoren ausgewählt haben, können Sie anfangen, das Pitch Deck vorzubereiten.

 

Vor dem Pitch

Bevor Sie Ihre potenziellen Investoren wegen Pitch-Terminen kontaktieren, folgen Sie diesem Ablauf:

Core Story

Welches Gesamtkonzept steckt hinter Ihrem Unternehmen? Überlegen Sie, wie Sie Ihr Unternehmen als Basis für eine spannende Story nutzen. Sind Sie eine junge, kreative Gruppe mit kleinem Budget oder haben Sie mit Ihrem Team einen Code „geknackt” und bauen eine größere Firma darauf auf? Mit einfachem Storytelling können Sie Ihre Gründerstory enorm aufwerten. Stellen Sie sich vor, Sie und Ihr Team wären Hauptcharaktere in einer Geschichte. Sorgen Sie dafür, dass das Publikum sich in den Charakteren wiederfindet. Je sympathischer, desto besser! Präsentieren Sie die Herausforderung, die Sie als Charaktere überwinden. Die Herausforderung ist die Erfüllung der Kundenbedürfnisse durch Ihr Produkt.

Entwurf

Schmücken Sie Ihre Story aus. Wählen Sie eine markante Headline, die das Unternehmensziel in einem prägnanten Satz zusammenfasst. Erörtern Sie außerdem den „Takeaway” (die grundlegende Message jeder Seite) und wählen Sie stimmigen Content in Form von Fotos, Illustrationen, Videos und Infografiken als Ergänzung. Bloße Listen reichen nicht! Denken Sie daran, dass eine Geschichte aus einem Anfang, einer Mitte und einem Ende besteht. Übernehmen Sie diese Struktur für Ihre Unternehmensgeschichte.

Highlights

Wie hebt sich Ihr Unternehmen positiv ab? Werfen Sie dafür einen Blick auf Ihr Team, den geschichtlichen Hintergrund und die aktuelle Marktsituation.

Check

Gehen Sie vor dem Pitch noch einmal den Inhalt Ihrer Präsentation durch und prüfen Sie, ob der Aufbau sinnvoll ist und die Notizen angemessen sind.

Test

Machen Sie Testläufe auf dem Anzeigegerät, das Sie nutzen werden. Funktioniert alles nach Plan? Wenn nicht, führen Sie die notwendigen Verbesserungen durch, denn der erste Eindruck zählt!

 

So sieht ein Pitch Deck aus

Für den Pitch an sich, der am ersten Geschäftstermin abgehalten wird, wird Ihnen nur eine kurze Zeit zur Verfügung stehen. Diese gilt es zu nutzen, um bei Ihrem potenziellen Investor Interesse zu wecken. Es gilt, den Termin für ein zweites Meeting zu erhalten. Erzählen Sie die Story Ihres Unternehmens! Planen Sie 10-15 Folien für Ihre Präsentation ein. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Idee kurz und prägnant darstellen, um das Publikum nicht mit unnötigen Informationen zu überladen. Folgende Folien sind zu empfehlen:

1. Intro – Wer sind Sie?

Stellen Sie sich und Ihr Start-up kurz vor. Erzählen Sie von Ihrer bisherigen Karriere und erklären Sie, warum Sie ein guter Unternehmer sind. Beschreiben Sie im Anschluss Ihr Start-up in einem markanten Satz. Aus diesem Satz sollte Ihr Unternehmensziel hervorgehen. Dies sind zwei gelungene Beispiele:

• UBER: Everyone’s Private Driver
• Google: Organizing the World’s Information

Es kann hilfreich sein, in diesem Punkt einmal kurz die Schlüssel-Highlights zu nennen, beispielsweise die Einzigartigkeit Ihres Produkts oder die Besonderheiten Ihres Geschäftsmodells.

2. Problem/Lösung

Welchen Nutzen hat Ihr Unternehmen, den andere nicht haben? Hier sollten Sie klar und deutlich schildern, wie sich der „Kundenschmerz” äußert, also das Problem, was Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung für Ihre Kunden lösen werden. Je konkreter, schwerwiegender und größer das Problem dargestellt wird, umso besser sind Ihre Chancen auf Erfolg! Den „Schmerz” sollten Sie mit Zahlen und harten Fakten belegen, am besten dargestellt in Infografiken oder Tabellen.

Im Anschluss sollten Sie erst beschreiben, wie Ihre Kunden heute mit dem Problem umgehen, dann Ihre Vorschläge zur Lösung präsentieren. Warum sollten Kunden gerade Ihre Lösung wählen, anstatt das Angebot der Konkurrenz zu nutzen? Gehen Sie auf folgende Punkte ein:

• Verbesserung der aktuellen Situation
• Beweise, dass Ihre Lösung besser funktioniert (proof of concept)

Testimonials/positive Kundenerfahrungen (je wichtiger der Kunde, desto besser) Belege sind hier ein Muss! Stellen Sie diese in Infografiken dar und nutzen Sie Zitate Ihrer zufriedenen Kunden.

3. Nutzerversprechen/USP

Auf der vorherigen Folie aufbauend, sollten Sie den Mehrwert Ihres Unternehmens herausstellen. Wo liegt der Nutzen? Dabei gilt es, die Unique Selling Proposition (USP) zu erläutern. Dies ist der Faktor, der Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Dabei müssen unter anderem folgende Voraussetzungen erfüllt werden:

• Kundennutzen: Erklären Sie, inwiefern der Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung über dem der Wettbewerber liegt.
• Unnachahmbarkeit: Stellen Sie dar, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schwer zu kopieren oder imitieren sind.
• Überlegenheit: Zeigen Sie, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser sind als das vergleichbare Angebot Ihrer Konkurrenz.

Besonders vorteilhaft ist es, wenn Sie auf dieser Folie visuelle Elemente verstärkt einsetzen. Fügen Sie unbedingt Bilder oder Videoclips (z. B. Animationen) ein. Diese sind aussagekräftiger als lange, ausschweifende Beschreibungen in Textform.

An dieser Stelle lohnt es sich auch, das eigene Unternehmen in den aktuellen Marktzusammenhang zu setzen. Zeigen Sie auf, wie sich Ihre Branche in den vorherigen Jahren entwickelt hat und welche Trends sich positiv auf Ihr Unternehmen auswirken. Ziehen Sie dabei auch Beispiele aus anderen Märkten, beispielsweise dem amerikanischen oder britischen Markt, heran.

Achten Sie weiterhin darauf, nicht zu sehr ins technische Detail zu gehen. Ihr Produkt muss möglichst klar verständlich sein. Gerade dann, wenn Ihr Investor sich mit Ihrem Gebiet nicht fachlich auskennt, wird es ihm ansonsten schwer fallen, Ihre Idee nachzuvollziehen.

4. Geheimrezept/Demo

Erläutern Sie, wie Sie zu Ihrem Unternehmenskonzept gekommen sind und wie es sich von der Konkurrenz abhebt – kurz: Ihr “Geheimrezept”. Folgendes können Sie hier nennen:

• Technologie: z. B. spezielle Produktions- und Arbeitsverfahren mit bestimmten Geräten
• Innovation: z. B. praktischer Einsatz neuerer wissenschaftlicher Theorien
• Spezialwissen: z. B. traditionelle Verfahren, die bisher nur in einem bestimmten Personenkreis bekannt waren

Außerdem sollten Sie hier Ihren Prototyp oder Ihre erfolgreiche Demo vorzeigen. Auch hier erhalten Sie durch gezielt eingebaute Medien einen klaren Vorteil. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise eine innovative Software produziert, können Sie mit Screenshots oder Demo-Videos arbeiten. Vielleicht ist sogar eine interaktive Tech-Demo vorhanden, die Ihr Investor selbst vor Ort ausprobieren kann? Stellen Sie in diesem Fall jedoch sicher, dass Ihre Demo auf möglichst vielen Plattformen funktioniert, und bringen Sie für den Notfall ein Backup mit.

5. Geschäftsmodell

Hier erläutern Sie Ihr Geschäftsmodell und stellen dar, wie Ihre Umsätze zustande kommen:

• Transaction
• Direkt
• Abonnements

Hinzu kommt, wie Sie Ihre Preise gestalten und wie die CLV (customer lifetime value) aussieht. Orientieren Sie sich an der Struktur Ihres Businessplans. Stellen Sie Ihre Umsatzprognose am besten in einem übersichtlichen Graphen dar, aus dem die Umsatzquellen hervorgehen. Wenn Sie beispielsweise einen Onlineshop betreiben, können Sie anhand eines Graphen aufzeigen, wie Ihr Umsatz sich aus Provisionen, Servicegebühren und Einnahmen aus Werbeanzeigen zusammensetzt.

6. Go-to-Market

Auf dieser Folie stellen Sie dar, wie Sie Ihre Kunden gewinnen. Hier können Sie aufzeigen, wie Ihre Marketingstrategie aussieht, z. B.

• Telefonische Kaltakquise
• Social Media
• Mailinglist
• Werbeanzeigen (online, Print)

Aus dieser Folie sollte ersichtlich sein, wie viel Geld Sie in Ihre Informationskanäle investieren und wie Ihre Konversionsrate aussieht. Wählen Sie als Form der Darstellung am besten einen Graphen oder ein Tortendiagramm. Wichtig ist, dass Sie hier harte, beweisbare Fakten vorlegen.

7. Wettbewerbsanalyse

An dieser Stelle bringen Sie das Produkt mit der aktuellen Situation Ihrer Branche in Verbindung. Schildern Sie mithilfe einer Matrix, einer Tabelle oder einem Diagramm folgendes:

• Ihre Wettbewerber
• Ihre Strategie, Ihr Unternehmen zu positionieren

Wie bei Folien 2 und 3 gilt es hier, deutlich zu machen, was der Vorteil – oder zumindest der attraktive Unterschied – Ihres Angebots im Vergleich zur Konkurrenz ist. Achten Sie jedoch darauf, die Konkurrenz nicht zu ausführlich darzustellen. Wichtiger ist, dass Sie Ihr Produkt als wertvoll präsentieren.

8. Management-Team

Sicher sind Sie nicht die einzige Person, die zum Erfolg Ihres Unternehmens beiträgt. Präsentieren Sie auf dieser Folie die „Zugpferde” Ihres Unternehmens: Mitgründer, Gesellschafter und Entscheider. Je mehr Experten in Ihrem Team arbeiten, umso besser. Stellen Sie für jede dieser Personen kurz dar, welche Erfahrungen sie bereits gesammelt haben und wie sie Ihr Unternehmen voranbringen können. Wenn Sie z. B. für Ihre Filmproduktionsfirma pitchen, sollten Sie es unbedingt erwähnen, wenn einer oder mehrere Ihrer Mitgründer jahrelang Regie bei bundesweiten Fernsehproduktionen geführt haben. Mit qualitativ hochwertigen, freundlichen Fotos vermitteln Sie einen sympathischen ersten Eindruck. Unter den Fotos fassen Sie kurz den Verantwortungsbereich der jeweiligen Person zusammenfassen und nennen wichtige Eckdaten zu den Vorerfahrungen.

9. Finanzen

An dieser Stelle zeigen Sie folgendes auf:

• Gewinn- und Verlustrechnung
• Umsatz aus Revenue Streams
• Marge
• CAC/CPO
• Durchschnittlicher Umsatz pro Bestellung

Dies dient dazu, Ihrem potenziellen Investor eine finanzielle Prognose zu bieten und ihm dabei zu helfen, sein Risiko einzuschätzen.

10. Status/Bisherige Erfolge

Als krönenden Abschluss fassen Sie auf der letzten Folie noch einmal zusammen, welche Erfolge Ihr Unternehmen bis jetzt hatte. Hier können Sie folgende Fragen beantworten:

• Was haben wir wie erreicht?
• Wofür setzen wir die Finanzierung ein?
• Wie wird Geld umgesetzt?

Im Folgenden stellen Sie Ihre Zukunftsprognose dar: Was haben Sie in Zukunft vor, wie setzen Sie Ihre Mittel für Ihre nächsten Meilensteine ein? Auch hier bietet eine stimmige grafische Darstellung einen hohen Gewinn.

 

Pitch Deck: Wie viel Geld brauche ich überhaupt?

Am Ende des Pitches nennen Sie schließlich, wie viel Geld Sie von Ihrem Investor brauchen. Hier geben Sie nicht nur die von Ihnen benötigte Summe an, sondern auch, wie viel Geld Sie bereits von anderen Investoren angenommen haben. Wichtig ist auch, zu erklären, für welche konkreten Investitionen Sie das Geld einsetzen werden. Egal, wie lukrativ die Investition ist: Machen Sie sich klar, dass Ihr Investor nicht aus reiner Großzügigkeit agieren wird. Jede Investition in ein Start-up stellt ein Risiko dar. Überlegen Sie sich also gut, wie Sie Ihr Pitch Deck gestalten, um den Investor zu überzeugen.

Setzen Sie sich außerdem mit weiteren Fördermöglichkeiten für Start-ups und junge Unternehmen auseinander. Da der Aufbau eines Unternehmens immer mit hohen Kosten verbunden ist, ist es sinnvoll, mehrere Optionen zur Finanzierung zu nutzen.

Christian Manthey, CEO von firma.de und Kenner der Start-up-Szene, referierte auf der Messe „Gründen Fördern Wachsen 2017” in Offenbach über den Aufbau eines Pitch Decks und gab Tipps für einen gelungenen Investorenpitch.